谈小家电专卖店在三四级市场上存活的问题
时间:2008年04月27日 作者:高春利 点击:
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，以专卖店为龙头和基点，进行小区推广工作，让经销商由先前的“坐商”变成“主动出击”，提前一步去拦截客户群体。因为在区域性市场中，消费者的采购行为是有迹可循的，进行小区推广后可有效的完成局部区域市场的三道拦截防线体系，如下图所示。
小区推广后，直接形成第一道拦截，现场的成交相当于专卖店“前置”，既能有效地拦截客户，也在消费群体中留下了产品的印记，为后续销售打下基础；即使第一道拦截不成功，也可以将客户引入当地专卖店，通过终端展示和专卖店的专业特征说服消费者购买；最后一道防线是当地的家电卖场，这部分拦截由前面提及的渠道多元化来完成。因家电行业的小区推广内容庞大，读者如果对此感兴趣，请详见拙著《家电行业小区推广模式》。
该模式在某大型小家电集团试点的过程中收效显著，专卖店平均月增量为70~80%，而且时间越久，收益越高。
4、 服务下沉，服务变营销。
服务体系一定要伴随着销售重心的下移而同步下沉，而专卖店必须要承接起当地区域销售的服务内容，否则很难获得当地消费者的快速认可。在这里，笔者提及一个经典案例就是有一个叫做樱花的小家电企业，该企业在所有的专卖店中都设有专业的售后服务人员，该人员承担当地的售后服务，而且通过该服务体系和销售捆绑在一起，一旦销售完成订单后，售后服务开始替客户安装调试，填写服务卡。获得客户的详细资料后，通过工厂的售后服务中心提供一种叫做“免费油网”的服务，该服务每月为用户免费提供油网，使用户无需擦洗，只要换掉脏油网即可，至今，樱花这个本来其貌不扬的业界品牌在江浙福建一代区域价格狂涨，销量猛增，甚至有超过业内巨头方太老板帅康的趋势，不能不说是一销售奇迹。
5、 导购培训，强化拦截能力。
培训体系也由当地专卖店来承接，强化小区推广人员和专卖店以及卖场内的人员，根本目的是提高在卖场中每一个导购员终端拦截的能力，提高其单兵作战的实力。
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