谈小家电专卖店在三四级市场上存活的问题
最后，红阳公司专卖店本身出货率差。以笔者在三四市场调研的经验分析，成功的专卖店或者效益好的专卖店原因各异，但是凡效益不好的专卖店都无一例外的有共同的特点，都为典型的“坐商”，坐在店里等客上门。依他们的想法，店门一开，顾客自然来，如果没客人来必定是抱怨厂家产品价格高、产品质量差、没有广告拉动、没有促销推动…等等，绝对没有一条是专卖店主自己的错。这些现实的背后现象都是表明了这些专卖店老板的隐藏思维逻辑—把专卖店当成了一家小型卖场，一家堪比地方连锁卖场的小型家电卖场，甚至还暗自将自己当成了当地的小国美，小苏宁。这种思维最终导致的就是专卖店主对顾客“守株待兔”式的见一个宰一个，宰的差不多了就开始用N多的理由抱怨工厂。
为了能更生动表述红阳公司上述这三种原因，笔者用一个图形来系统分析一下。
显然，从上图中我们可以清晰看到红阳公司这条营销价值链条的状况，如果将工厂和顾客比作水渠两端的话，产品宛如这条链条中流动的水源大小，通路数量决定水渠的流量，而每一条通路的是否畅通将决定最终流入顾客“蓄水池”的最终容量。
当然，也许读者可能反驳这些都是每一个家电销售的共性问题，但是笔者认为，正是这所有家电业内人士人人熟识的共性问题久而久之成了“无睹”的状况！下面笔者将试图简单地从三四级消费者消费行为的角度分析入手阐述小家电市场的开发思路。
二、三四级市场消费者的消费行为分析
从笔者多年对于三四级市场的观察，三四级市场的消费者的消费特点具有如下三个显著的特点：
1）、对于消费地点具有依赖性。一些传统卖场，比如当地的百货大楼或者什么供销社之类的商厦往往是他们心目中的最好的，最令人放心的卖场，毕竟多年的消费经验告诉他们，在这里远比那些新来的令人放心，至少这家商店已经存活了很多年。也正是这难以言述的信赖使得他们对于一些新开张的地点反而不感兴趣，这也是当前美苏（国美、苏宁）难以快速在三四级市场拓展的主要原因。
2）、信息不对称造成的莫名恐惧心里。一个新的卖场出现，意味着有新的产品面世，而三四级市场的信息是相对闭塞的，这种局限性导致他们对于新生事务的了解是不对称的，害怕吃亏上当使得他们异常警惕，所以往往依赖于乡间的口嘴相传或者先前使用者现身说法的经验。这也间接形成了三四级市场托关系找熟人去采购家电这一独特的现象。笔者曾亲眼观察过三四级市场消费者在采购燃气灶具的时候不是去看产品质量而是用手拿起那炉头上的火盖不断反复掂量，目的就是因为他们不知道也不明白这灶具的选择，所以只能凭借炉头的重量来判断该产品的质量，凡是入手越沉的，在其心目中感觉质量越好。
3）、消费者选购是非理性的，成交与否决定于交易现场导购员的素质。名牌产品或者全球知名产品对于三四级消费群体是相对忽视的，他们的选购最终并不决定于产品本身，而是决定于销售现场的导购员（促销员）。三四级市场消费者首要关注的指标是价格，在价格差不多的前
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