明确乳饮料市场定位，从乱市中打开成功之门
时间:2008年04月18日 作者:苑鲁宁 点击:
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们，你们首先要做的紧抓消费者潮流。消费者购买饮料的目的很简单，首要目的就是为了解渴，同时还要符合自己口感和满足自己对饮料品牌精神的要求。所以说，即使是大家都知道可乐无益于身体健康，但是就是因为它符合消费者解渴和口感的需求，同时，可口可乐永远向上的精神以及百事可乐青春、前卫的精神深入人心，它们的销售一直未见大的颓势，甚至在国内还在不断增长。而现在市场上以饮料为主打乳饮料产品，缺乏最大的就是品牌精神的基因。娃哈哈本身母品牌的优势就可以带动营养快线，同时营养快线在广告中那个“通过自身工作努力而获得上司认可”的故事更加能打动初入社会的年轻人的心扉。可惜的是，无论是“我是女生我优先”的优先乳，或是“初恋般的感觉”的妙恋，还是其它的后进PET瓶乳饮，都缺乏有价值的品牌精神。其次，终端的维护至关重要。饮料的销售＝铺货率×品牌。饮料市场对终端的抢夺是激烈且残酷的，在这里，你会发现你的产品与其它饮料巨头摆放在一起，一同接受着消费者挑剔的目光。如果任其自然销售，那么后果就是被市场淘汰。所以我们必须在终端中创造品牌和产品优势的氛围。一方面，提高产品的铺货率及占据更佳位置的货架，使得消费者更容易观察到我们的产品，另一方面，则要提高产品推广活动的有效性，加强与消费者的互动，并通过POP、围板等一系列工具提升终端的促销气氛，从而达成与消费者形成有效的品牌沟通。 当然，乳饮料作为液态奶产品的一个分支，许多消费者购买乳饮料的目的仍然是为了喝牛奶，他们也许明明知道乳饮料中的牛奶成分不足30％，但由于乳饮料的口感好，同时也能补充一定的营养，所以还是有不少的消费者愿意购买乳饮料的，尤其是为自己的孩子购买。这种情况在三四线市场尤其明显。而以此作为销售重心的话，无论是包装还是目标消费群体，都与饮料型的有极大差别了。这类产品的包装与牛奶差异不大，以塑料袋和利乐枕为主，目标的消费群体则是家长为孩子购买。渠道也发生了悄然变化，牛奶专卖店，卖场的牛奶区是这类产品销售最好的区域。 对于此类产品，首先，功能性的宣传必不可少。由于此类产品的主要饮用群体是儿童，家长对儿童的营养总是十分关注，缺乏营养价值的食品难以获得家长的认可，此时突出乳饮料中的“乳”字，突出乳饮料所富含的对儿童有益的物质，就足以让家长们动心。养乐多、娃哈哈的AD钙奶都是此类产品的杰出代表。孩子爱喝，家长爱买的产品又如何不会成功？ 其次，要注意对
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