医药企业：征战农村市场需要落地生根
时间:2008年04月18日 作者:张立伟 点击:
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ink" href="http://www.em-cn.com/Article/List_15.shtml" target="_blank">渠道转换：从临床到OTC，从一级市场到二、三级市场，部分医药企业通过这样的渠道转换实现了前期的资本积累并获得了一定程度的发展，这在其他企业看来有着超乎寻常的榜样意义——每一次渠道转换似乎都意味着能够找到新的金矿，这种存在于很多医药企业思维中的错误认识使它们在市场选择上相对盲目（农村市场的选择恐怕之于很多企业也不能例外），并可能在此肤浅的理解上进一步导致实际运作的急功近利、最后折戟沉沙。其实，农村市场对医药企业来说不仅是一次简单的渠道转换，更具有战略上的价值，企业可以此为契机，站在战略的高度上，整合资源，设定目标，规划发展方向，甚至重新定义企业的核心价值，这既能达成与市场的深度结合，又能从根本上改变很多企业的战略缺失现状，将企业引入良性发展的轨道。 二、五力齐发，农村市场落地生根： 1、 产品之力——适合为先，效果致胜。适合是医药企业征战农村市场产品发力的基础，在企业进行产品选择时，必须遵循这一基础原则。以针对农村消费者的常见病、多发病的产品为切入点，以切实的、可感知的产品效果作为劈开农村市场的利器是医药企业的最佳选择。在农村市场的消费者更容易接受简单易懂的治疗机理、更注重性价比等共性消费特征下，进一步关注区域性的药品消费习惯，并以此为前提，完善产品包装等形象设计及利益点提炼、价格设置等，以期产生更好的效果。此外，以单一产品率先进入农村市场更符合多数医药企业的现实情况，这既能够发挥资源集中的优势，又能有效规避多产品同时进入给消费者造成的杂乱感，通过简单、明确的接触点快速建立企业的专业形象。 2、 市场选择之力——打透一点，连点成面。农村市场的开拓不是游击战，而是阵地战。这就要求企业（尤其是中小医药企业）要改变打一枪换一个地方的游记习气，扎实具体的进行市场选择。农村市场的广阔性地域特点决定了医药企业要在此落地生根，就必须先打透一点，然后连点成面，而人口数量，消费水平，基于产品的消费季节性，可支配的收入与药品消费支出，消费行为，地域性特点与产品的切合程度等都需要作为选点的依据，再综合考虑渠道覆盖、配送方式、可能出现的问题等制定策略，最大限度的把这一市场选择点做透，使其真正变成企业向更广阔领域拓展的根据地，并依此得到实实在在的直接市场数据，为下一步的行动提供详尽、可借鉴的依据和经验。 3、推广之力——充分沟通，投其所好。营销推广是农村市场落地生根的实现手段，也是彻底打开农村市场的最重要
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