终端品牌营销，核心是消费者心智破解

　　5、对价值回报的风险心智

　　无论我们的花言巧语，还是宣传做的再好，如果我们提供不了满足消费者需求的产品价值，消费者也是不会买账的。当然这里所说的产品不但是指产品的物质层次，还要有产品本身能够提供的其它价值，如因为产品的名称所能给消费者带来的身份象征，产品品牌的影响度给消费者带来的档次感觉等等。只有产品的这些内容满足了消费者的需求，才能打破消费者对产品价值的风险心智，使消费者进行最后的购买决策。例如在我们的一次在某区域针对某类夜场终端的消费者调研中发现：当地的消费者认为青岛代表着大气和成功，所以在请客户进行夜场消费的时候，消费者认为用该产品可以更好地表达对客人的尊重，也认为可以庆贺双方的成功，而且在档次上也代表了高档，所以小支的青岛啤酒销售量非常好，而在没有该产品销售的夜场中单电产出明显不如售卖该产品的夜场终端。这是产品带来的益处，这也就是为什么许多终端愿意在某类别产品上即使亏损也要讲产品品相补充齐全的因由。因为产品结构的合理化，可以某类别产品聚集人气，而以其余产品进行赢取利润。

　　6、对产品的忠诚心智

　　有许多的产品在销售一段时间后就消声逸迹了，只是产品的愿意吗？不见得。现代信息的发达促使消费者的购买更加理智，追求价值回报的最大化是消费者的需求，所以现在消费者对产品和品牌的忠诚度越来越低，在购买的时候经常处于淘汰和选择的游移不定中，要长期拉住消费者，使消费者忠诚于自己的产品和品牌，我们不但要提供很好的产品，更要有好的服务给消费者以深刻的印象，在产品的物质特性外，产品的价值提供可以很好的解决消费者的成本问题。在我们一次的调研中，发现消费者对啤酒的需求刺激点进行单选时，开盖有奖、再来一瓶和积分卡奖励的最有吸引力程度分别为25%、27%和22%。三种加在一起为74%，而其余的首选促销方式仅仅为26%。可见长期的价值利益刺激可以很好的促进消费者购买产品单次量、购买频次和重复购买时间延长，也就是挽留住消费者的忠诚。当然，终端良好的服务可以更多吸引消费者到终端消费。

　　由以上我们可以看出，终端的品牌营销是促使消费者从

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