医药企业：征战农村市场需要落地生根
时间:2008年03月02日 作者:张立伟 点击:
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a>推广是农村市场落地生根的实现手段，也是彻底打开农村市场的最重要营销阶段，其重点是以多样化、能够满足目标消费者各层面需求的推广方式达成与目标消费者的充分沟通效果。在这方面，我们可以通过电影放映、地方戏演出、文艺下乡等（投入不大，产生的效果却往往比城市市场广告产生的效果好得多）农村消费者喜闻乐见的方式加以开展，同时以健康知识普及，常见病、多发病的预防和治疗的讲解等与产品能够紧密结合的手段进行不断的深化，再辅以对权威的医生的学术推广、介入政府的农村医疗体系建设等一系列措施，形成营销推广的闭环，增加消费者的用药知识和提高对药品的辨别能力，逐渐培养消费者的消费倾向和消费忠诚度，创造消费者与市场的双重价值。 4、执行之力——做实为本，有效保障。医药企业农村市场征战的最大障碍在于执行，由于人力、物力、管理机制等诸多因素的限制常常导致企业力不从心，难以长期坚持下去。要解决这一问题，需要从对市场营销的根本特性的认识入手——营销是实践性主导的学问，对于医药企业运作农村市场来说，坚定不移的执行并执行到位是所有策略最终实现的保障。企业应该以合理的激励机制和管理手段为基础建设一支高效的市场队伍，赋予市场一线人员一定的决策权利，从而减低由于中间环节过多形成市场反应迟钝的可能性，保证人员的稳定性和执行的连贯性，逐渐建立适合农村市场的管理体系，把农村市场做实作透，这也是医药企业能否占据竞争主动和农村市场征战成败的关键。 5、品牌之力——先入为主，精心培育。市场的变化往往是品牌塑造的最佳时机，而农村市场无疑正处在这样一个快速变化的阶段，一方面，消费者购买决策仍然受广告影响较大；另一方面，消费者素质的提高和长期的市场化作用使之正逐渐向品牌消费过度，药品也不能例外。在这样的大背景下，企业如能充分利用传播成本相对较低、容易形成口碑传播等特点，在产品定位的某一细分市场进行品牌建设，必然能够形成先入为主的优势效果，提高消费忠诚度。值得注意的是，品牌建设不同于简单的营销传播，它需要企业长期的精心培育和投入，而如果将农村市场的开拓置于战略的高度审视，这种投入和付出显然都是非常值得的。 农村市场不是吃完就走的一块肥肉，它需要医药企业在战略的高度上抓住机遇，整合资源，落地生根，快速建立自己的竞争优势，而最关键的部分就是“做实”，这是对企业的考验，但也是在市场中胜出并获得持续利润支撑的不二选择。农村市场的引爆会为医药行业带来新的强势增长的巨变，谁会成为真正的爆破手？医药企业要准备好了！ 作者：张立伟：实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司
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