打破制约中小经销商发展的瓶颈——人才（四）

系列专题：
打破制约中小经销商发展的瓶颈——人才

　经销商如何管理和激励业务员？
　 
　一、业务员管理：
　 
　1、完善公司内部管理制度。
　 
　尤其是完善财务管理及报销制度，杜绝财务漏洞，避免业务员侵占公司财物。
　 
　2、销售目标管理 。
　 
　其核心内容是销售目标分解，包括产品品种、区域、客户、业务员、回款、销售方式和时间进度。是确保销售工作效率、有力执行的关键。
　 
　3、业务员行动过程管理。
　 
　目的是管理和监控业务员的行动。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场报告等。
　     
　4、客户管理。
　     
　客户管理的目的是健全客户资料、维护客情和预防销售风险。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
　     
　5、业绩考核。
　    
　销量和回款情况、销售工作执行情况、销售费用控制情况、市场管理情况、市场基层工作进步情况。
　 
　6、市场信息反馈。
　 
　本公司表现、竞争对手信息如：促销信息、价格信息、新产品信息、渠道反馈（二批和零售）、消费市场趋势、终端竞争信息等。
　 
　7、与业务员签订劳动合同。
　 
　二、业务员激励：
　 
　1、激励的方式有很多种，但万变不离其宗——从员工的切身需求出发。正所谓“宝剑赠英雄，红粉送佳人”。
　 
　2、激励要求老板知人善用。中华民族自古以前就讲究“士为知已者死、女为悦已者容”。什么叫知人善用？如子牙遇周公、卧龙遇刘备、千里马遇伯乐。
　 
　3、激励的前提是鼓励。很多新业务员在工作中“撞了几次南墙”、受了点挫折就信心不足了，这时他们最需要的是鼓励、帮助他们分析不足，指出缺点和找出方法，这时真诚的鼓励和关怀远比“画大饼”有效的多！

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