厂家VS经销商，痛并快乐着
时间:2008年03月02日 作者:佟铁兵 点击:
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企业的最终目的都是要获利，这一点大多数企业可以说都是一样的，在实现这个目的的过程中，在现有市场阶段大部分企业还不能做到完全直营来销售自己的产品，经销商便扮演着重要的角色。企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量；经销商需要代理企业的产品获得利润，这是不争的事实。可是，在实际的运做中，并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，甚至反目。经过短暂的蜜月期后，问题接踵而来，厂家烦恼，经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能，有时还须面对。所以研究探讨厂商的关系甚为重要。 企业的产品需要很好的推广销售，借助经销商利大于敝；而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现盈利，本来二者应是一拍即合，但为什么会出现这样的矛盾呢？ 1． 厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，不可能对所有经销商都考虑得面面俱到； 2． 经销商也是以盈为目的，一旦有暂时不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去经营信心，对厂家配合度忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾； 3． 部分业务人员素质偏低，急功近利， 为完成任务不择手段，伤害了经销商。如某业务人员得知要调走，便强制经销商进了很多很多的货，至于如何消化便和他不相干了，导致
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