摩托车终端导购36计(五)

　　男子的爱人虽穿着厚厚的外套，但在小C滴水成冰的店里还是冻得跺脚，没多时见小C装好的新车左右不顺眼，要求退钱，吵着回家。

　　男子本已决定在此买车，但骑车的人看不上眼，于是也开始左右不定。起先，小C让夫妻二人稍安勿躁，他可以再重新开一个新包装保准满意，但女子却大发雷霆，连喊自己先前生病还没痊愈，冻坏了谁负责，并与男子因为买不买的问题发生争吵。

　　事已至此，小C无话可说，只好把定金退给二人，眼看着一桩谈成的生意，因为恶劣的购物环境的影响而告吹。

　　第23计

　　远交近攻

　　“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽”。

　　摩界新解：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，做生意要眼观六路耳听八方，摩托车导购员不可能生活在真空环境中。收集市场信息，结交行业朋友，这样才有助于自己的成长，因此，与同行的正常的关系应该是：上面是对手，下来是朋友。

　　由于国内摩托车零售市场格局基本上是各家销售店集中在一起，因而相隔不远的几家店竞争势必激烈万分。如何处理好这种邻里关系很重要，不然当你为顾客介绍一款车后，在他去别处转时，人家会将你的产品贬低得一塌糊涂。虽说“同行是冤家”，一个对手砸你的车顾客倒也能理解，但大家都在贬低你的品牌，那就难免让消费者怀疑，让你的努力付之东流了。

　　与邻近商家同行保持不远不近的距离是一条中庸之道，至少大家不要成为你死我活的夙敌。在可能的时候，对手也许会把一些一心信任你的品牌的消费者领到你的店里，无形中充当一次帮手的角色。

　　此外，还有一些商家做得更绝，针对农村某地购买摩托车日益增多，便想方设法与该村“村官”或维修能手拉上关系。这样一来，村民购车时在懂行人的指引下全都来到这个商家店内买了摩托车，成为此商家雷打不动的“铁杆用户”。

　　案例赏析: 小王接待了几位农村朋友要购买一辆骑式车，在交谈的过程中，顾客透露自己有一个亲戚也在市场卖车，到时还要请他来参谋一下。一听此话，小王赶紧打听那位同行小P的姓名，大家彼此都见过。于是他趁着顾客离开销售店到别处转时，想办法打电话联系到了这位销售员。

　　小P所经营的是一家不知名的品牌，因为是自家亲戚购车品质是首选。在电话中小王与其商量，在自己店内购车质量服务有保证。至于价格，如果不要“信息费”会考虑最大的优惠。

　　小王最担心的是顾客会到另一家同样规模的对手店中，因此便力劝小P直接把亲戚领过来“在市场上转多了，对价格有了底，再放价显不出什么。如果直接过来，可以一次优惠到底，才让你有面子”。

　　听了小王的话，小P考虑片刻答应他的要求。果然不一会，他便同刚才的顾客一同回到小王的店内，以很大的优惠价格买下那款骑式车。  

　　第24计

　　假道伐虢

　　“两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信”。

　　摩界新解：摩托车市场强手如云，品牌之间如何发展？自然每个经营店都有自己的生存之道，避开对手的锋芒，寻其“软肋”。发现别人还没有注意的空白领域，以长补短，先下手为强，这样他们的缺憾就会变成自己战胜对手的法宝。

　　假道伐虢，一是要看商家的营销策略是否得当，从一些细微处入手发现商机，慢慢积蓄实力，当别人醒悟过来你完成嬗变，走在前面；二是用在导购员身上，那就是如何将人家的品牌优势转化为你的产品优势，在这个基础上再额外突出自己产品高于对手的独有“亮点”。此计中关键的一点就是如何借势和用势，“势”——可来于自家也可来自对手。

　　案例赏析: C公司和D公司同为当地极具规模的大公司。因D公司进入摩托车市场较早，在品牌和网络上的

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