摩托车终端导购36计(五)
“商场如战场”，在摩托车导购员日常推销中，每天要接触各种各样的消费者，同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销实战工作，进行各种案例剖析，做到有所选择，有所警示，以达到销售的完美和顺利。
此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者应有的权利不容侵犯”！
第21计
金蝉脱壳
“存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊”。
摩界新解：摩托车生意越来越难做，有时为了几十块钱与顾客讨价还价，争得面红耳赤。因此，经销商对所销售的摩托车制定最低零售限价，低于这个价格宁可不卖。
然而，有时候市场中会经常遇到一些“车托”领来的消费者，在卖车的同时还要考虑为他们准备一笔不菲的“信息费”。
“车托”基本有两种：一是与顾客熟识的亲友或当地摩托车维修人员，消费者对其十分信任，反之“车托”对顾客也有号召力，想让他们在哪里购车就在哪里购车；另一类“车托”是某些没有敬业精神的同行，自家没有顾客需要的车型或能力有限搞不定顾客，又不想失去捞外快的机会，便会将顾客领到别家店中，卖了车后再向商家索要“信息费”。
对于后者，商家原本不必理睬，但毕竟是抬头不见低头见，市场又存在一些潜规则，虽然付出了额外费用，但总比他们将顾客领到对手店内买车要强。
凡事都有特别，如果消费者出的价格实在太低，拿不出这笔钱又不想得罪“车托”怎么办？办法只有一个，那就是私下向顾客说明，让他们先行离开摆脱“车托”。没有了所谓“信息费”的困扰，顾客出的价格自然能接受，双方皆大欢喜。
案例赏析：D公司是当地一家经营国内某知名品牌的代理商。一日别家销售店导购员领来几位顾客，进门就要买一辆125款骑式车。
顾客家在外地，对此品牌十分推崇，车早已看好了，来到D公司就是想寻求总代理商的优惠价格。
经过一番商议，顾客给出了最高价格。虽然此价能卖，但这样一来就没有多余的费用支付给“车托”了。考虑衡量之后，导购员悄悄将购车人拉到一边，向其说明事情原由。顾客表示理解，于是故做商家诚意不够生意难成的样子与“车托”一同离开。
几个小时后，顾客再一次来到D公司，按照先前约定的价格装上一辆新车就骑走了。
第22计
关门捉贼
“小敌困之。剥，不利有攸”。
摩界新解：做销售导购员的任务最重要的是想办法留住顾客。留住顾客，大家才好心平气和地交流，顾客才有耐心听你讲解你的产品，才能对的产品产生兴趣，并最终完成购车计划。
留住消费者的方式多种多样，不但要考验导购员能力、水平是否过关，而且也要涉及到商家的硬件设施是否到位——一个良好的购物环境胜过导购员的十张嘴。因此，精明的商家会不遗余力地进行销售店建设，在店中设置桌椅、空调、饮水机，为顾客营造舒适的购物空间。可以想象，安静的房间里大家像朋友一样喝茶谈车，在炎热的夏天享受习习凉风，谁又肯冒着满头大汗在烈日下乱转呢。
案例赏析:导购员小C所在的公司图有虚名，虽然在当地市场规模很大，但采用装饰材料搭建起来的铁皮展厅冬冷夏炎外强中干。没有取暖设备，可想而知：在零下近20℃的北方冬天，导购员要忍受多大的痛苦。
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