渠道促销之“台阶返利”实操指引
时间:2008年03月02日 作者:盛斌子 点击:
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zhongduan/Index.html" target="_blank">终端，为获得奖励而发生违规和假进货等现象，将取消违规者活动参于权；
8.活动期间发生串货、乱价、恶意损毁XX产品等违反市场价格秩序协议者，取消参与资格并根据相关条款进行处罚。
9.奖励在公司结案后一个月内冲抵客户货款。
案例点评：
此案例可取之处设置了两个台阶返利，一个是针对基础任务的台阶返利，另一个是针对完成基础任务之后的超额部分的台阶返利。
应当注意的是，双重台阶返利虽然潜在的激励因素明显，但当经销商觉得“高不可攀”的时候，效果则不明显。所以，基础任务与超额任务设置要因地制宜，合理测算经销商的预期完成率（这需要办事处经理对市场的深入了解与全面掌握）当经销商库存较大或能力有限时，预期与实际就会产生较大的出入。一般来说，实际效果达到预期的80%以上，计划的准确率较高。反之较低。
案例三：XX办事处大灯销售提成
随着炎热夏天的临近，XX地区即将进入梅雨季节，家居装修和建材产品的销售也渐渐进入了一年中的淡季，为提升经销商的积极性促进市场的销售，办事处计划通过鼓励经销商销售吸顶大灯、光源类产品和D类产品，进而带动所有家居产品的销售，特制定6-7月份的渠道促销方案。
一、活动时间：2006年6月1日——2006年7月31日
二、活动对象：XX办事处区域范围内在家居照明专卖店/区经销商
三、活动方案
1、促销政策：根据当月的家居总量完成率确定次月返还比例，次月按终端月度吸顶大灯、光源类产品和D类产品的销量之和计提返利，具体政策见下表：
家居总量完成率 ≥100% ≥110% ≥120%
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