渠道促销之“台阶返利”实操指引
时间:2008年03月02日 作者:盛斌子 点击:
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/www.em-cn.com/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商库存，使之主推广公司产品。
4.台阶返利的缺点：
·单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利；
·如经销如库存较大，对其吸引力则不强
·频繁的促销易引起经销商疲惫，造成有促销天天有，不促不销，有促销也未必销的局面。
5.台阶返利的适用条件：
·短期内任务压力大，经销商库存吸纳能力强，且经销商对返利很看重的情况下可使用。
·在销售旺季鼓励经销商进进货时
·老品或呆滞品清仓时
·提高明星产品销售占比时
6.注意事项：
·根据各个细分品类设置不同的台阶返利
·了解市场与客户的需求
·了解客户的实力，将经销商分成不同的层级。使不同层级的经销商努力后可获取对应层级的台阶返利。避免经销商“举手可得”或“高不可攀”的结局。
·明确参与促销的产品范围，注意总量与单品的协调关系
·促销活动结束后，及时整理资料，做好经销商核销工作。
·促销进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货。
·注意客户为获取返利的低价及窜货行为
7.案例
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