中外企业经销商管理手法对比
时间:2008年03月02日 作者:魏庆 点击:
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arget="_blank">经销商销量完成了，得了五分。另外一个经销商销量没完成，但是铺货率、生动化、大卖场陈列合格率和开户率都做得很好，也是五分。大小经销商在同一个起跑线上赛跑，
厂家的经销商奖励活动不再是大户俱乐部。
点评：
种善因得善果，注重过程的经营思想，自然会打造一个良性循环的市场氛围，为什么外资企业可以进入城市市场、为什么外资企业产品冲货、乱价、烂账比较少、为什么外企业可以多品种销售，由此可知。
中国功夫：
内资企业在经销商考核方向上和外企完全相反，结果导向，激励经销商完成销量绝对是工作核心，在如何刺激经销商进货意愿上内资企业发挥出惊人的智慧，绝招百出，其经销商奖励政策关键是一个“套”字，连环套，只要你一踏进门就想尽办法不停的套你，让你“一入宫门深似海，回头已是百年身”。
看看前面讲的“案例二：某内资化妆品企业在美容化妆品博览会上的经销商激励政策”的条款，应该就明白了。
分析：
·“美博会上，当场打款10万元，公司即刻赠送一辆价值3万元的小货车”，卖货送车，你想要车，就要现场打款进货，这是第一套，但是这个方法早已经不新鲜，仅仅靠这一招（“套”）已经很难“套”住经销商；
·“经销商获赠奖品的同时，要再交一万元现金保证金”——完了，这台车不白给，但是只要一上交保证金你就坐上了“贼船”，从此欲罢不能。这是第二个套；
·“保证会后6个月内总共给公司创造30万元的销量和回款”——你想要回保证金吗，保证金保证的就是你在后面六个月拼命卖我的货、进我
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