中外企业经销商管理手法对比
时间:2008年03月02日 作者:魏庆 点击:
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class="insidelink" href="http://www.em-cn.com/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商细化，当年的誓言成了今天的枷锁，一点点纵容培养起来的兄弟，今日成了实力强劲的仇敌，这是“厚道”的代价，早知如此，何必当初！
中外经销商政策制定对比差异二、考核方向
西洋拳：
外资企业对市场的管理相对理性，经销商政策制定体现过程考核的导向。
回头看一看在案例一某国际领先饮料企业年度经销商政策的第四条款。
1、经销商的工作指标、以及返利奖励政策如下：
·返利组成
 每销售一件奖励0.3元/箱 ，准期付款再奖0.3元/箱 ，专销（不经销指 定竞品）再奖0.3/箱元；
 发现砸价、冲货、付款不准时、违反专销约定第一次扣0.1元元/箱 ，第二次扣0.3元/箱 ，第三次扣0.5元/箱 。
·奖励组成
 积分制：年销量任务完成积5分；
 指定下辖外埠区域开户率（下线市场的分销商和批发网络建设）达80%以上积2分；
 大卖场供货及陈列合格80%以上积1分；
 铺货率抽查合格积2分；
分析：
在这个条款里面强调了两件事——市场秩序处罚和过程指标完成奖励，和经销商利益直接挂钩的绝不仅仅是销量。
发现砸价、冲货、付款不准时、违反专销约定，每一次都有明确的扣罚标准，发现三次，全年返利就扣光——市场秩序就是这样考核出来的。
年底奖励与经销商是否能完成铺货率、陈列合格率、大卖场进店率挂钩；引导经销商，给他明确了努力方向（要做好铺货、陈列、开户等），只要这些过程指标真正做到了，结果当然不成问题——“过程做得好，结果自然好”。
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