中外企业经销商管理手法对比

　　在和经销商的合作过程，外企体现了强烈的“殖民思想”，他们给经销商的真实定位不是“上帝”，更不是“战略合作伙伴”，而是经济耐用的执行工具，一旦这个工具不适合企业要求，随时可以干掉而且不用承担任何法律后果。

　　请看在案例一、某国际领先饮料企业年度经销商政策的第一、二条款

　　——授予a经销商制定区域内，b品牌系列产品的独家经销权

　　——如果经销商不能完成厂家规定的销量指标和市场建设指标、厂家保留在此区域增设经销商或者直营市场的权利。

　　分析：

　　西洋拳的招数讲究是市场精耕细作，但是，大部分经销商或多或少都存在自己的网络空白点——

　　·很少有批发商能覆盖区域市场的所有二批和零售商；

　　·几乎没有一个县级经销商可以覆盖下面所有的乡镇；

　　·经销商的供货服务能力往往差强人意，所以大型零售商连锁卖场一般会要求直接由厂家供货；

　　在这种背景下面，轻易承诺总经销权、一旦他做不好、企业会非常被动、相当于放弃部分经销商无法覆盖的网点。所以西洋拳高手的文字游戏就是——看起来承诺了独家经销权，其实相当于啥也没说。

　　·为什么不签“独家代理商

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