中外企业经销商管理手法对比

　　·“如果经销商能够在六个月内完成30万元销量，公司在第七个月退还给经销商双倍保证金金额的货品”——完成任务的经销商车是白送，而且给你退两倍的——货！注意你交的是钱、退给你的是货、厂家在合同里不明确到时候给你是什么货、而且以货顶款，厂家又一次实现了利润、而且这些货又是你的库存压力你还得卖、这是第四、五、六、一连三个套；

　　·“如果经销商不能按照约定完成30万元任务量，厂家有权利不予退保证金”——这是第七套，但是厂家还安慰你，没关系，就算保证金不退也没关系，你就当作是1万元买了一个价值3万元的车，咱一听好像也有道理，问题是大多数人都不甘心保证金打水漂，那就拼命卖吧；

　　·“如果30万货款里面含2万是某某指定产品、可再享受等价值产品奖励”——不用说这个指定产品一定是厂家有库存压力的产品，或者厂家正打算主推的新产品，而且奖励的不是钱、奖励的是厂家“最终解释权的”等价值产品奖励……算一算，这恐怕已经是第十个套。

　　点评：　

　　“赠送”、同时必须达到以下条件：“如果”、“否则”、“假如”、这些关联词常常出现在内资企业的经销商奖励政策条文上，有点像中国武术里让人闻风丧胆的沾衣十八跌、断骨擒拿手——只要让我沾上你，你就得残废。

　　种恶因得恶果、这种主导思想之下，大家拼命完成销量、我说不会冲货、没有不良库存、没有单品种销售现象，你信吗？

　　中外经销商政策制定对比差异三、管理手段

　　西洋拳：

　　外资企业对经销商的管理手段主要体现两个字——“控制”，经销商在外企的“铁蹄”之下往往就成为一个傀儡。

　　外企控制经销商无非以下几个步骤

　　1、提升品牌：消费者、卖场、批发、零售店、只认识厂家不认

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