打造业务人员的核心业务技能：对渠道和终端的掌控与管理
时间:2008年03月02日 作者:佟铁兵 点击:
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供大于求的情况下，消费者选择商品不外乎考虑如下因素，首先是你的产品与别人有和不同，其次是你的价格是否便宜，最后是你的产品在哪里能够买得到，三者的有机结合才可能促成购买，才可能实现真正的销量。所以研究对渠道和终端的掌控与管理尤为重要。
a.竞争的需要。
在商品日益同质化的今天，很多产品力求开发自己独特的定位，以吸引目标消费者，这无疑是明智之举，但产品竞争已使渠道和终端的作用更为突出。比如终端的产品陈列，渠道的合理设置等。在终端拥有良好的陈列面，整洁干净的产品形象无疑会对消费者产生购买的冲动。
b.传统的销售渠道已经发生改变，产品实现从厂家到消费者的距离越来越短。
传统的销售渠道模式较长，一般为厂家—一批—二批—三批—零售店—消费者。现在竞争已使这种模式被淡化，扁平化渠道已越来越显现巨大的作用。中间环节越来越短，更有利于实现产品的销量最大化。现在街头随处可见的配送直销车，足可证明这点。
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