技巧不是销售的全部
下午简短的交谈都只是一个开始，晚上回家后，我一个人静静地分析了和吴俊所有的谈话。
1. 吴俊需要价格在7000-8000的商务电脑，偏重于产品的品牌和售后服务，外观要求稳重；
2. 看似不经意地向我透露了是大单采购，但是拿出名片时，名片盒里的下一张名片也是本人的，没有过多和我牵扯价格问题，很有可能是真实买主；
3. 吴俊大单采购的意图很可能也告诉了包括HY的其他公司，甚至我们公司第一个接触他的销售人员，接下来的竞争会很激烈；
4. 一家公司的老总自己来电子市场为公司采购电脑，却没有其他人陪同，本人很可能对笔记本电脑有一定了解，且在决断上喜欢独断而行。
★５月１８日（星期四）
早上九点半，我准时拨通吴俊的电话，简短的自报门户后，询问他是否已经定好购买机型，如果没有定好，什么时候再过来看看，我给他做个详细的介绍，并保证无论任何一款电脑价格都不是问题，然后礼貌地挂断了电话。
在早上没什么客户的时候，我又和店长认真分析这个顾客。首先我们锁定主要竞争对手为HY和另外一家专营联想的公司SN；然后我列出了这两家公司￥7000-8000之间的所有产品型号，与我公司的产品进行了详细比较。
分析结果：
1. 联想：SN公司的渠道价格比我们公司和HY公司的都低；
2. acer：Ａ型号，HY公司与我们渠道价格不相上下，一旦拼单，根本不会挣钱，B型号为我公司江苏省内独家包销，占绝对优势。
3. DELL：A、B产品为我公司主力产品价格有绝对优势，但两家公司均有其他品牌与此配置相当、价格占优的机器。
初步解决方案：
1. 联想：国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，通过转型可将其剔出；
2. acer：主力推荐B型号，将A型号价格报穿；
3. 在可能的情况下，尽量引导客户回归DELL。
实际上，在填写名片上的信息时，我已经将DELL的A型号和联想的价格报穿，市场上绝对没有这样的价格，以吸引顾客回头。
★5月20日（星期六）
下午，吴俊主动打电话给我，并约定下星期一在店里见面，商定具体机型。看来名片上的信息起了作用。
★5月22日（星期一）
早上10点左右，我正在向一对情侣介绍样机，吴俊如约来到了店里，一起来的还有一男一女。我立刻把这对情侣扔给了店长，起身迎接吴俊。
一阵寒暄之后，得知男的叫陈涛，吴俊公司的技术总监，女的叫马芸，公司的会计。看来吴俊今天是要来真的了，连会计都带来了。在起身倒水的空当，我将这一情况告诉了店长。
按照先前的计划安排，我首先从吴俊比较中意的联想开刀。在分析了它的所有优点之后，话锋一转，指出它最致命的一点——就是同类产品中，质量、外观、服务都不是最好的，但价格却居高不下，所以，不值。
吴俊也同意我的观点，说回去以后仔细一想，联想确实不是最好的选择，现在只在acer和DELL中选择了。如此一来，SN公司就被彻底踢出局了，看来最大的竞争还是来自于HY。
接下来，继续acerA、B两种产品的介绍与对比。A、B型号价格相同，但是A型号配置较高，为了节省成本，改了主板，去掉了一些平常用户不怎么使用的接口；B型号所有接口齐全，配置不如A。吴俊和陈涛都倾向于acer的A型号。
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