技巧不是销售的全部
接下来的谈话很重要，同时要拿出样机给客户演示，实实在在地让他体会机器本身的优异性能，也使自己的话语更具说服力。
对营销来讲，再好的产品，消费者不买帐都没有价值。很多企业沾沾自喜自己的产品好，优点很多，设计漂亮，但上市后发现消费者不买帐。这就是事实，不承认也得承认。你说消费者不识货也好，不识好歹也好，你必须调整。你的道理未必是消费者的道理。只有真正懂得消费者的道理才能获得利润回报。
史玉柱的脑白金广告很多人不认可，但结果是市场火爆，让很多专家大跌眼镜。其核心就在于人们永远都在用有色眼镜看世界，都在以自己的主观判断消费者的客观。很多人总说：我这是客观分析。其实当你说出这句话的时候，你已经是主观而非客观的了。很多企业做了大量的市场调查，但结论和事实总是有很大出处，导致很多企业不愿意做市场调查，认为没有用。问题的根本原因在于：你的产品是谁的事实？你的判断是谁的判断。世界上的很多事情原本是说不清道不明的，但我们偏偏要说得清道得明，每一个人都在主观但每一个人都认为自己很客观，用主观揣测消费者的客观，结果必然背道而驰。两军打仗没有什么道理可讲，胜者为王败者寇，这就是事实。
有句成语叫做“抛砖引玉”，在进入主题之前一定要把自己真正能够赚到钱的放在最后拿出来。这款机器应该是这样的：既可弥补前两款的缺陷，又具备它的优点。
事实上这样的笔记本电脑是不存在的，我要做的就是把缺点无限缩小，优点无限扩大。不然就不会有那么多的品牌、那么多的型号了。它们都有各自适用的人群，我很清楚自己的任务，那就是了解客户的真正需要，然后替客户找到这台电脑，同时实现利润的最大化。
两个多小时的介绍、讨价还价。最终，在限价之上完成了交易（价格分媒体价格和限制价格，只有在限制价格之上完成交易，销售人员才能拿到相应的提成），只是送了些清洁套装、摄像头之类的小玩艺。
在一个成功的销售人员眼中，产品本身没有好坏，唯一的区别在于为它们找到适合的客户。不管什么时候，都不要轻易降低报价，那样会在降低价格的同时降低客户对你的信任。
两天的消沉之后，我终于开张了。不过也就是得到了一个喘息的机会——还有6台的任务，这周只有四天半的时间了。
接下来又是无休止的找客户、谈客户（有些客户是从别家店里截过来的，当客户在别家看时，远远盯着，看客户大概在看什么品牌、型号的电脑）。但是，再也没有这样痛快的客户了。一转眼，再有半个小时就该结束今天的营业了。看着旁边同事那桌客户马上就要成交了，我心想：“大概今天的运气也就到这里了吧。”
就在这时，吴俊闯进了我的视线。他慢慢地在一家一家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短地询问后在手中的本上写写画画。
当他走到我们店面时，我依旧是一句：“欢迎光临XZ，您需要什么？”声音略微有些沙哑和慵懒——一天的紧张加上不停地讲话，我确实有些累了。
“哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走。（在珠江路上，我们一共有四家店面）
“是啊，看来您到过我们公司的其他店面。您需要点什么，先进来看看，每家店面的样机都不一样，我们这里是最齐全的，您可能会有没看到的，不如到这一次看全了，免得您再多跑一趟。”我一边说一边迅速将客户让进店里。
像吴俊这种顾客是最难对付的，对产品和价格已经有了一定的了解，也就是说，
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