城市经理线路业代客情管理实战操作指南

　　五 改变经销商对于定单的长期“依赖”，明确“引单”概念。酒水行业不同于饮料行业，不是所有的销量都要来自定单，在成熟市场中，线路拜访的作用主要为：

　　A 向目标渠道进行新品推进 。　

　　B 终端理货 陈列 生动化 促销执行。　

　　C　阻击竟品 市场价格 促销管理 数据监控等。

　　在成长市场中，线路拜访的主要功能在承担上述功能的同时，重点在于：

　　A 引单，利用通路力量，引导经销商进行产品覆盖。　　

　　B　二八布局。不是所有终端都必须拜访，否则企业的人力成本无法分摊。　

　　C 适可而止。线路拜访的目的是夺取市场制高点，夺取“规则制定权”，目标是成为当区领导品牌。全区域或全通路拜访的风险很大！

　　 D企业要防止“主劳臣逸”。如果企业过分的强调定单，过分弱化渠道，将会造成企业的“包袱”越来越重。　　

　　通过一系列的模块修改和微调，以客情管理为切入点，目的在于打造“明明白白”的执行力。

　　终端客情，作为业代线路拜访的基础，从表面现象来看，“客情”管理是“做的到”，却不能“说的到”，更不能“考核的到”。但是，没有“客情”的拜访是无效拜访，企业在市场精耕中，人力成本投入较大，如果不能让业代尽快与终端形成“有效的客情”，企业在这方面的投入将会大打折扣，反映到市场上，竞争力也不能得到强化。围绕“客情管理”这条主线，通过一系列的模块改进，让“软指标”有了具体体现`，并形成了具体的考核体系，如：在目标店中，业代经过3个周期以上拜访后，如果“关键人员”仍然不知道本品的进店价格 促销政策等，则列入相应的扣分项。

　　于是，一

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