城市经理线路业代客情管理实战操作指南

　　目标店：计划开发的空白店。　

　　铺货店：初次进货的终端店。

　　活跃店：产品正常流转的混场终端店。

　　协议店 ：根据“促销菜单”签定的定量混场或专场店。

　　样板店： 区域内在一定比例内形成的有局部带动影响的专场店。

　　根据上述标准，在线路手册上做详细分类标注，并进行阶段性目标推进考核管理。明确推进目标和时间，让业代在被考核中自觉的对所辖区域进行“渠道规划”。

　　二　关键人物识别与客情推进：

　　关键人员：在C类店，一般是以夫妻店居多，习惯上是老板负责厨房，老板娘负责吧台。 在AB店，分工会细一些，尤其是A店。可能会细化到吧台，库管，采购，财务等。

　　而这部分人员，有的对于产品的进入有选择权和决定权，有的对于产品进入后的流转速度有决定权和影响权。

　　根据终端分级管理标准，对应线路手册，做出业代终端客情推进标准，并做单店分级标注和早会标准客情推进描述，同时跟进指导与考核，根据“关键人员”在不同类别终端和“五级管理”中的阶段性作用，制定相应的考核标准，如：在“铺货”C店中，不仅考核老板（娘）是否知晓业代的姓名，配送商经销权，拜访周期等，以及对于产品促销告之的理解，引导业代与终端的客情沟通。让业代明白在单店开发管理中如何阶段性的与终端形成“标准”客情。

　　 三 制订有效拜访标准。

　　在详细细化

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