5万元如何让一个企业“起死回生”
时间:2008年03月02日 作者:缪金宾 点击:
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href="http://www.em-cn.com/Article/List_81.shtml" target="_blank">市场调查的时候，思路已经很明确，把战场转移到竞争薄弱的菜市场等的粮油店和青睐价格优势的中小型餐饮店。食用油巨头品牌的主要阵地是放在商超大卖场，这也是其主要资源所在，而针对粮油店等出货量不大的小终端售点，大多还是处于粗放式的流通销售阶段，主要是依靠经销商人员来管理，这就难免产生管理维护不到位、听之任之发展的市场漏洞，所以，这就是我们的主战场之一。虽然但个粮油店的销量无法与商超大卖场可比，但粮油店的数量可是卖场数量的几十倍。 大型餐饮店在消费选择的时候，青睐的首要因素是品牌，但其还有付款帐期的习惯，所以，从天乐现有的实力，只能把其排除在外。中小型的餐饮店在质量保证的基础上，对价格比较关注，并且货款结算相对还及时，这才是我们的合作伙伴，既然对价格比较在意，那就把小包装改为大桶，把价格再降一下，给他们点实惠，这是我们的另一主战场。 粮油店和中小型餐饮店是天乐市场突围的第一步，由于企业的人力、物力有限，没法把市场辐射的区域扩大，只能暂时先从城市所在地的粮油店开始拓展，第二步，再把市场延伸到本市真正的“农村”—县城和乡镇区域市场。 第四步：“引诱”招商铺货 战场选好了，那就到了突围的时候了！由于主要是立足本地市场的推广，那么就实行渠道结构压缩，企业直接面向终端售点。 如何实现顺利的现款铺货呢，铺货政策是关键： 一是价格和利润空间优势；把原来的价格再提高一点，相比知名品牌还是有一定的优势，把提高的价格全部让给终端售点，以调动经销商主推的积极性，在粮油店，小老板的推荐对消费者购买的影响很大，毕竟是低头不见抬头见，店开的时间长了也混个脸熟。 二是协助促销： 在进货的一周内或定期的时间段内，公司对特别是位于蔬菜市场的粮油店进行宣传促销支持，具体方式是：公司人员（临时聘请的兼职大学生）携带条幅、广告气模、展架、赠品等在店面门口进行宣传，时间主要是在早上和下午下班时间。同时，可免费把店面的门头广告牌给换成新的，当然，这要成为我们的宣传主阵地，假如大部分的粮油店门头广告牌能成为我们的宣传阵地，那广告效果可也非同一般了。这样的促销宣传方式能
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