小企业九招打进超市
时间:2008年03月02日 作者:李大千 点击:
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sp; 药 方 （1）四面楚歌 张老板发现，在D超市所在的这条街上盘踞着5个规模相当的超市，张老板采取的对策是先不理对方，而进行周边渗透。他采取了三个方法，一，印制大量宣传单，每逢周末就在那些超市周围持续散发；二，在超市周围举办现场品尝，以品尝带促销，每组两个女孩，穿上白色医用服装，一个负责招呼消费者，一个负责把面包切成小块，每块上插一个牙签，请消费者品尝。张老板在每个超市门前布置了一组，并且要求只品尝不销售。有一些消费者品尝后觉得味道不错，就直接到超市购买，但是超市没有××牌的面包，找的人多了，自然就引起了超市的注意；三，通过朋友在当地报纸发一些介绍面包时尚、导购类的文章，并适当的进行免费赠送。这三个策略把周边市场做成红红火火的景象，“这种产品不错、好卖”的印象让超市心里直痒痒，有的超市就直接找到厂里要求“引厂进店”。这样，其他超市不甘心看着别人赚钱，纷纷跟进，张老板的难题便迎刃而解。 张老板用同样的方法在重点区域进行克隆，效果都不错。 （2）先斩后奏 当张老板的产品纷纷进入一些超市后，依然有一些超市坚决不进货。张老板经过仔细分析，发现这些超市领导认为张老板在玩“把戏”，不可信。那怎么办呢？如何让他们亲身感受到“畅销”呢？张老板想，随着进货超市的增多，应该印刷一些宣传手册了，把这些进货超市的联系方式放进去，做谈判用或许具有一定作用。当想到这里，张老板有了新的主意。他要求在宣传册内，除了进货的超市外，也把未谈妥的几家大的超市作为指定购买点印刷上。并把宣传手册大面积分发，由于宣传册做的好，而且宣传册同时可兼当优惠券，于是就不断有顾客拿着宣传手册到这类超市去购买产品，结果没有进货的超市没有货，顾客就转而到其他超市去了，张老板同时还让自己的亲戚朋友扮成顾客不断到这些超市询问。开超市的也想赚钱，看见张老板的产品有这么多人需要，原来不愿进张老板货的超市也慢慢开始进张老板的货了。 （3）优质服务 张老板还采取过一些服务策略，如卖不完两天内撤货等，提供良好的服务。服务第一，建立良好的互动。一个送货及时、促销得力、素质较高的供应商形象，会经过现在超市管理人员的口碑在业界很快传播开来，对后续发展极为重要。 3、针对销售问题，实战为上，以打促谈 有些超市就要销售额，对销售额分外重视，针对这样的超市，张老板也想了一些办法。 （1）活动不断 为了尽快提高销售额，张老板经常在超市内进行多种多样的促销活动，包括“特价”、“品尝”、“赠送”等等，虽然这些都是常规的活动，但是由于做的时候气氛热烈，仍然吸引了众多的消费者。 张老板认为，要做销量，针对消费者的促销要做，针对超市营业员的人情活动也要注重。其意义，一是通过人情，让超市营业员多关照自己产品，多向顾客推荐自己的产品；二是万一销售额稍微差一些，也勉强可以“留用查看”。这类活动主要有：与超市搞联谊活动，增进双方合作和情谊；进行销量、堆头、理货等竞赛评冠军，变着法子给超市员工发“红包”；重要节日为超市提供带有本企业标识的节日布置品，如圣诞树、大红对联、灯笼等；在超市店庆、节庆等重要日子主动提供特价或免费产品；搜集超市“关键人物”及其妻子儿女的生日，到时候不忘送上一份薄礼。 （2）导购促进 张老板认为，这类超市是相对最先能进入的超市，所以必须要利用好资源。他认为中小企业的产品进入超级
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