小企业九招打进超市
时间:2008年03月02日 作者:李大千 点击:
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加入入门费这个条款，对超市来说属于一举两得，产品卖得好，他当然高兴；产品卖得不好，对他也没有什么影响。在这样的情况下，入场费有极大的随意性。 药 方 （1）死缠烂打 在A超市，张老板采取了“一摸二磨三让”的策略。首先，通过与超市的营业员等攀谈，摸出超市谈判者的情况，包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，并掌握这人的上下班时间规律。然后，要求业务员坚持日本推销专家原一平“七次拜访，60%成功率”的战术，采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有，打死不走”的办法，天天找你。经过死缠烂打，把自己企业的信誉、质量、产品的特点进行不断的灌输，日久天长，超市往往会有所松动。这样大约“缠”了一个月之后，张老板又做了第三步——让，把产品的价格进行适当的下调，从而让超市利润更高一些。这样，经过一个多月的努力，A超市向张老板敞开了大门，进场费也被“适当”地降低了。 （2）空箱术 张老板经过了解，发现B超市的头头性格火爆，如果像对A超市那样，硬磨软缠肯定会惹恼他，所以他决定智取。张老板采取的方法是“运送空箱术”。首先，张老板派业务员观察B超市头头每天上班的时间和规律，在掌握其每天到单位的时间后，张老板派了一名形象比较“优秀”的业务员，隔三差五拉着一辆小型板车，板车上装着一堆空货箱子，在其上班的同一时间，来到超市门口等着，或是说：“路过，顺便买点水。”或是停下来，到超市里转转：“看看这里面包的销售情况。”时间久了，这个超市的头头偶尔会问：“你们的面包卖得怎么样啊？”业务员就说：“还行。”就指着板车上的空货箱让那头头看，“这是刚从哪儿哪儿换回来的空箱子。昨天一天他们就卖了这么多。”一来二去，B超市的头头形成了印象，认为张老板的货是真的好卖。就这样，张老板的面包不但顺利地进入了B超市，而且在进场费上也得到了很大的优惠。 （3）邀买人心 C超市，相对更让张老板郁闷。在进场费问题上，张老板与对方差距巨大，双方谁也说服不了谁。眼看着事情就要闹僵，张老板赶紧喊停。他本来还想采取软磨硬泡或是什么“运送空箱”之类的老办法，可对方根本不吃这一套。 一些业务员劝说张老板放弃这个硬骨头，但是张老板认为这个超市位处闹市“金三角”，对企业销售与品牌二次传播意义都很重大，不能轻易放弃。在接下来的一段时间里，张老板有空就去这个超市转悠。一次，他无意中听到几个顾客抱怨该超市的购物筐太脏、太烂。张老板立刻找到超市负责人，主动要求赞助，给该超市定制了500个购物筐，免费送给该超市。这一招果然灵得很，张老板的产品顺利进入了C超市。超市的负责人对张老板说，你的举动深深打动了我。关键在于他认为既然这个当老板的这么用心，企业一定会有前途。他很乐意跟这样的老板合作。 张老板还赞助过一些超市的员工饭盒，免费提供一些面包做早点等，每次都行之有效。 2、针对名气问题，先易后难，围而不打 症 状 （1）店大欺客 因为超市的生意很好，是众多品牌争抢的宝地，所以其待价而沽，对一般商品和普通厂家看不上眼。 （2）底气不足 超市经营者对市场不是十分了解，对到底哪些产品能给自己带来最大收益心中无数，为了增加保险系数，所以倾向于选择名气大、品牌响亮的产品进场，对小厂家、无名产品不太“感冒”。 &nb
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