经销商制衡厂家的四大名剑
时间:2008年03月02日 作者:赵志刚 点击:
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jxs/Index.html" target="_blank">经销商的管控策略绝大多数都是厂家总部的高层来研讨设计，通过小范围验证后，再进入全面的推广执行期。但是，具体的执行性工作都是由各地的厂商驻地机构来落实执行的。再先进的措施、技术也要人来执行。例如，具体的渠道扁平化措施、资料收集、终端客户管理政策等是由驻地机构的人员来落实的。经销商完全可以从厂商驻地机构这个方面进行突破，把他们要求的基本工作做好，让他们感觉省心省力。这样不仅能够给厂商形成良好的印象，增加对经销商的支持力度，经销商也能够及时捕捉厂商的新政策、新措施。此外，这还在无形中影响了厂商人员，削弱厂商对经销商的控制力。 目前各大厂商对其驻地机构采用的远程管理往往不能面面俱到。上对下的指令、计划、要求等信息传播尚可到位，但是，却很难确保驻地机构是否保质保量按时地完成这些指令和要求。由于绝大多数厂商的监控系统都不到位，也就无法检查所有的驻地机构是不是在精确执行厂家总部的指令。再加上如果相关的员工利益点设计得不合理，就更无法保证措施的贯彻质量了。而经销商却可以与驻地机构的人员深刻地交流与沟通。大多数厂商的业务人员并非当地人，地理、风俗、习惯等都不熟悉，很需要经销商的支持与配合。如果经销商在市场策略制定上予以帮助，在业务执行上予以配合，还是很容易与厂商销售人员提高客情关系。经销商就能及时地获知厂商的
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