第三终端离我们有多远？
时间:2008年03月02日 作者:叶华东 点击:
加入收藏 有效营销
tml" target="_blank">终端分为以下两类：一种是单纯逐利的客户如私营城市诊所（卫生室）、个体承包的卫生院、社区服务、民营医院、农村卫生所等；另一种是名利双逐的客户如国有卫生院、职工（农场、部队）医院、国有社区服务站等。 它们都有惊人的相似特点： １、终端点多面广，分散覆盖，成本高。 ２、渠道混乱、覆盖交叉、没有一家商业公司能做到无逢覆盖，监管乏力，假药横行。尽管两网建设已经取得一定成绩，但还是多重交叉覆盖。 ３、药品采购多不参加招标，但是早已是最市场化的商品了！ ４、既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 5、农村原赖以配送的县级医药批发站，早已瓦解，渠道产权结构非常复杂，竞争异常激烈，区域已经完全被打破。 第三终端个体诊所客户既是老板又是医生还是护士，一句话采购者是决策者，也是经营者。他们没有复杂的审批手续，直接根据经营的需要制定采购计划。通常向供应商报单（计划）采购，较少上门采购，基本上是定点电话采购。 而非个体小医疗机构一律院长负责制，一把手直接决定药品采购的品种、数量及付款方式与条件。除非政策限制（乡村一体化、集中采购），否则也会有若干个供应商，并由院长决定。他们通常也采取报单（计划）采购，较少上门采购。 知道以上这些是远远解决不了什么实质性的问题的。关键是当前从营销学理论的角度来讲，首先是产品出了问题——产品同质化，导致恶意竞争到影响了价格，价格超低。这与前期的临床供应价格体系是恰恰相反。价格低了，又影响产品质量，更忽略了服务，甚至有的将过期药、假药、仿冒药抛向市场，极大地失去了消费者的忠诚度。消费者在徘徊、第三终端在犹豫、而一些药企特别是中小药企更是在荡秋千！ 这是一个尴尬的年代，一个尴尬的药品市场！&nbs
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