中小药企第三终端的博弈之道
时间:2008年03月02日 作者:黄勇 点击:
加入收藏 有效营销
：一是产品贴牌或代加工的方式，这种方式有助于提高企业的生产产能，同时扩大企业的资源利用率。这种方式目前较多的运用于自身品种资源较少，有一定基础网络或销售队伍的企业，尤其是 “商而优则产”（通过商业的资本累计兼并生产商）的企业，这种方式的运用较普遍；另一种方式则是采取联合成立商业企业的方式进行的资源整合。江西“天施康”集团就是原有的几家区域性药厂资产重组后，组建统一的销售机构并将原有销售网络一体化，使企业在产品资源、品牌资源上得到有效互补，如主导品种“珍视明”、“夏天无”系列产品等，形成了互为依托、共同发展的局面。当然，联合还有更加彻底的方式，如企业间的股份置换，但不在本文探讨的范围内。
在合作的执行层面具体政策的制定中,应充分考虑以下几方面:(1)、销售队伍的重叠问题。切忌因队伍重叠，而导致产品市场销售中的“自乱阵脚”，从而影响原有队伍的稳定性。解决问题的办法为：分品种、分规格或直接整合两支队伍；（2）政策制定的统一标准原则。
第二、渠道宣传资源的共享与合作：通过渠道宣传资源的共享与合作，促进合作双方在区域品牌构建、终端促销和产品宣传方面的相互配合，从而以最小的费用投入，获得最佳的市场效益。第三终端的宣传途经，在上述第一大点第四部分已有说明，不再详述。以下主要阐述合作双方的配合方式，以求合作中达成默契：
（1）联合开展终端促销活动及“会议”销售等宣销工作。首先双方应明确同类产品不在合作的范围内，以免出现不合理竞争；销售中间环节费用由双方按各自销售额比率分解；合作双方共同针对销售目标（如终端客户）开展相应的前期工作，根据双方客户的资源，分别出击---即节省时间，又提高工作效率；
（2）合作拓展客情关系资源。客情关系资源是渠道宣传资源中，人为影响因素的关键所在。笔者在实际的一线操作中，多次借助当地朋友关系资源，成功的在较短的时间内开发出前任多年未开发成功的优势渠道。通过合作，双方可将对方的客情资源发挥到极
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。