中小药企第三终端的博弈之道
时间:2008年03月02日 作者:黄勇 点击:
加入收藏 有效营销
blank">终端销售渠道的市场化特征，决定了促销活动在其销售过程中的特殊作用和对产品销售促进的实质意义。目前，针对第三终端的促销活动主要有以下几种形式：一是渠道促销活动，包括两种形式，首先是常规的促销，在商业流通渠道开展买赠活动，以买几赠几的形式较多；其次是会议销售，目前以乡镇为单位进行促销活动已经成为农村第三终端开发和销售的主流形式。与传统的大规模、企业间合作促销的会议销售所不同处，在于针对第三终端的促销，更类似于当年湖南商业企业开创的“大棚车”下乡活动，具有规模小、命中率高、费用率低、产品市场周转快等特点。二是相关人员的促销活动，以商业企业业务人员、托管单位相关人员等为目标开展的公关性促销活动。上述促销活动往往是有机结合的一体，根据具体情况具体运作，重点在于会议销售的策划、开展。
会议销售的原则性操作方向包括以下几方面：（1）、与商业企业负责该片区的主要人员、该片区终端托管单位负责人、相关行业管理人员等建立良好的情感，使之在业务接洽上予以帮助促成；（2）、以片区内的主导客户及相对稳定客户为重点发展目标，集中精力、物力做好活动前的特定客户拜访、签单工作，只有先得到这部分客户的支持，才能带动其他“散户”跟进；（3）、维护工作才是关键所在，对于上述主导客户，“物质”与“情感”同等重要。
2、中、小药企的博弈之道二：竞争中的合作导向。所谓的“竞合”，是企业在竞争的过程中，为共同的利益目标而采取的合作策略；远如三国的“孙刘抗曹”、近则有家电企业“联合抵制国美”，都称得上从古至今商与战“竞合”的经典案例。“竞合”的过程，“竞”是最终目的，而“合”不过是在“竞”的道路方向上的一种策略性战术；所以“竞”是战略的目标，而“合”是在企业发展过程中，面对自身利益与现实的薄弱环节，与其它具有互补条件企业之间的战术性、以利益为根本出发点的“合作”。医药产业近年来最大规模的“合”，起因于GMP的改造过程，由于许多小企业无力独自完成这一耗费巨大的改造项目，于是在政府或行业组织的协调下，小企业间施行“联盟集团”——各自进行部分剂型的改造，将现有的批文产品进行整合：如江西某药集团，就是这种类似于“独联体”的企业联盟。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。