中小药企第三终端的博弈之道
时间:2008年03月02日 作者:黄勇 点击:
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这两年，“第三终端”成为医药行业市场拓展的“香饽饽”，大家都期望着能从中掘出新的“金脉”。对于那些家底“厚实”的企业，第三终端被视之为“蓝海市场”，希望在新的契机面前抢占先机，未来即使不能“一统天下”也能“分疆而治”。所以，这些企业在占尽品牌、资金、生产成本、营销渠道甚至于品种结构与数量的攻防“制高点”同时，制定了一系列包括企业组织结构调整（如成立专门的“第三终端部”）、销售队伍的重建和培养、市场规划和销售政策体系建设、品种结构及产品品种规格包装调整等立体化的第三终端运作发展战略和战术。以江西汇仁为例，05年以来，企业通过不断的队伍建设与市场培育，负责第三终端开发的销售队伍规模已经过千人，以每人开发100个第三终端的保守计算，市场涵盖的第三终端数量估计在10万个以上。而对于那些家底并不“殷实”的中小企业来说，第三终端或者成为其发展腾飞的希望，如：四川蜀中制药，作为国内最早以第三终端市场（虽当时并无这一概念）为主要发展方向的企业之一，迅速成长为农村用药市场的知名品牌；第三
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