为经销商创造利润，才是渠道营销的根本
时间:2008年03月02日 作者:黄继毅 点击:
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" href="http://www.em-cn.com/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商选择产品的关键因素。 答案往往和问题的根源是孪生兄弟 利润是经销商选择产品的关键因素。这是显而易见的道理，是每一个营销人都知道的。但在实际工作中，总会有很多企业的市场人员忘记了与经销商谈论这个关键问题，反而一见面就和经销商谈论自己的弱点，凯瑞公司也不例外。陈刚曾经是一个屡创佳绩的知名家具企业营销总监，在与经销商谈判时，也犯了同样的问题。总是喜欢与客户无休止地谈论企业的品牌，向客户承诺力所不及的广告投入。结果就是空打雷不下雨。 经过和陈刚的沟通，又走访了市场，黄继毅以简单优劣形式分析了凯瑞公司的情况： 凯瑞公司的优势：公司设计团队力量相对强大，产品在设计上表现出比较大的市场优势—时尚的消费者都很喜欢他们的产品。这是凯瑞公司唯一的优势。 凯瑞公司的劣势：品牌知名度低，也无资金进行大规模大范围的广告活动；财务不容乐观，无法在广告活动、产品利润上给经销商更多的支持；缺乏专业的营销团队，营销力量非常弱，在正常情况下，想靠这些市场人员说服经销商卖凯瑞的产品只能异想天开的事。 面对这种情况，黄继毅认为，解决问题的答案就是让经销商看到凯瑞产品是能他们带来利润的。而如何做到这点呢？利用凯瑞公司唯
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