强龙智斗地头蛇——一起区域大经销商收服记
时间:2008年03月02日 作者:胡世明 点击:
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get="_blank">终端能见度基本为零，经与大连大商、沈阳乐购、家乐福等卖场沟通，产品曾于2002年进店，但后于2003年退出，沃尔玛一直未曾进店。产品退出卖场的主要原因为淡忘季销量相差悬殊，卖场费用高，厂家政策不稳定，供应商放弃了经销。餐饮渠道一直未曾操作，沈阳曾于2002年操作过部分士多店，至2004年基本萎缩完毕。沈阳的南二环批发市场有货，生产日期为2004年底，大连下面的大石桥连续几年为辽宁省的样板市场，但销量于2004年下半年后急剧下滑，主要原因为外来冲货导致价格体系混乱； 2，鞍山市大卖场均有较好的陈列，其它渠道能见度不到15%，鞍山卖场由鞍山经销商鞍山湖南贸易公司供应。鞍山下面的海城（鞍山到大连顺道）终端能见度低，但批发市场有4家门店有货，供货价均基本和公司各品项出厂价持平； 3，盘锦、抚顺超市均有货，但店内形象维护差，其它渠道能见度低，抚顺批发市场有货，出货价与公司对卖场的指导供货价持平。盘锦批发市场无货，据卖场终端反应该地经销商对公司产品投入精力较大，对产品前景较看好，但对公司的操作手法缺乏信心； 4，各地二批商有约80%知道鞍山老卫的来头，认为老卫是N公司的总经销商，与老卫打过交道的二批商都认为老卫比公司讲信誉，所有的承诺均基本能兑现，而公司则一直拖拖拉拉，信誉度很差。 赵正将调研结果整理出来后，又简单回顾了一下这几天走访市场的过程，基本做到了心中有数。为将情况了解的更清楚一些，赵正决定将上午的会议以茶话会的方式轻松召开，以在轻松的氛围中让各业务经理敞开心扉，便于了解更多的情况。于是才有了本文开篇中的一幕。 会议仍在以轻松的方式进行。 待大部分业务人员都发言完毕（同时也是发泄完毕）时，赵正将目光移向了一直保持沉默的鞍山地区业务经理常泳。看得出来，常泳的神经一直绷得紧紧的。虽然同事们将所有的怨气主要都发到鞍山老卫和总公司身上，但做过销售的人都知道，
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