Patience可以撞开一切成功之门
时间:2008年03月02日 作者:钱自胜 点击:
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替代产品，我们的价格优势也不存在，所以，当我们向客户推销我们的产品时，经常会遭遇无礼的拒绝，有时甚至会被扫地出门。在这种情形下，我们能忍耐吗？所以，笔者在为企业作培训时，就要求销售人员首先具备一种坚忍不拔的精神，而这种坚忍不拔的精神也源自对自身的性格和生活的长期修炼，最后才能修炼成这样的信念，即销售工作中所遇到的拒绝、反对或者被扫地出门都是我们工作中的正常内容，就像我们在生活中每天都要吃饭和睡觉一样。 在销售过程中需要忍耐。记得有一次，我与天津医药站的客户约好拜访时间，我准时到达那里，可是客户正在开会，我当时提醒自己应该忍耐，不然我必定失去这个客户。可是，等了将近三个小时，等到客户开完会与我见面时，可能是他在会上受到了老总的批评，然后把一股怨气泼洒在我的身上，我当时气愤之极，就永远丢掉了这个大客户。 在1989年，我曾经推销过杜邦的不粘锅，当时，一个不粘锅的价格相当于普通人的半个月的工资，推销难度可想而知。跨国企业秉承face to face，door by door的销售理念，我就做过敲门销售。我乘电梯到一栋二十九层的顶层，然后一楼一楼的、挨家挨户地推销，走遍了上海三十几座大楼。结果是30%多的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%多的人很不耐烦，开门告诉你“快走”；20%多的人反应平淡，说“我不需要”；只有不到10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有坚忍不拔的精神能做下去吗？ 当然，忍耐也要讲究策略，蒙牛集团的牛根生在这个方面做的非常好。当初，牛根生被伊利集团开除后，四十多岁的他，应聘其他企业无着落，就准备筹建蒙牛集团。伊利当然不希望自己的叛将过得太好，这会让伊利很没有面子。蒙牛的管理团队，几乎都是从伊利叛逃的，这更是“大逆不道”的行为。伊利打压蒙牛，既是为了出气，也是一种震慑，稳定住自己的人马，防止更大规模的叛逃。所以，蒙牛从一诞生起，就遭遇到很多莫名的挫折。例如，蒙牛的运奶车半路被人截住，牛奶被当场倒掉。蒙牛做的户外广告牌，刚树立起来就被砸坏好几块，明眼人都知道，这些事情是谁干的。 这时，牛根生的江湖智慧发挥了作用。他明白一个道理：这种事情即使犯法，蒙牛也很难拿到证据，即使拿到一些证据，以当时蒙牛微弱的地位，也没处说理，如果对着干，就会把矛盾更加激化，甚至断送了蒙牛。所以唯一聪明的做法就是“忍耐”。 为了减少冲突和避免不必要的麻烦，为了不抢夺伊利的奶源，同时也是为了保护自己，牛根生很快制定了三个“凡是”政策：第一，凡是伊利等大企业有奶站的地方蒙牛不建奶站；第二，凡是非奶站的牛奶，蒙牛不收；第三，凡是跟伊利收购标准、价格不一致的事，蒙牛不干。这些措施，把蒙牛和伊利的利益区隔开，从而避免了直接冲突。 从回避与伊利的冲突、到亦步亦趋地跟随伊利，蒙牛在创业之后几年内，很好地采取了跟随战略，从而快速塑造了自己的品牌，同时避免了强大竞争对手的打压，然后，当具备一定实力之后，又及时改变了跟随战略，在产品结构方面蒙牛开始有所侧重，与伊利有所区隔，从而在某些方面超过了伊利。到2004年，蒙牛成为全国第二，此时的蒙牛已经不仅是内蒙的第二品牌，而是全国的第二品牌。 莫大之祸，起于须臾之不忍。人遇困境之时，必是自身力量弱小之时，不能忍耐，自身必将受到伤害，何谈日后成就大事。所以，我认为，从某
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