四步启动小瓶酒

　　首先是在区域市场内以部分渠道的动销来带动其他渠道跟进。前面提出了先攻酒店终端的思路，当酒店终端的建设完成后，消费者开始自然消费的时候，这就是小瓶酒在区域市场内扩大发展的最佳时机了，这时候就拥有了和商超谈判的资本和进入流通的条件。实现小瓶酒的全渠道就唾手可得。

　　其次是以重点市场的示范效应，将销售范围逐渐扩大。2003年，酒中酒霸在长沙站稳脚跟，随后实现了全省布局，演绎了一场以小促大的胜利战。之后，酒中酒霸选择了进军江西。而在与江西市场的经销商润华酒业的合作过程中，以小促大的策略再次成功。首先以鹰潭市场为突破点，用2004年一年时间做好鹰潭市场，接着才下大力气做上饶，到2007年，润华酒业已经将酒中酒霸卖到了南昌市场，形成了鹰潭、上饶、南昌三足支撑的稳定市场。因为坚持以小区域促大市场的思路，酒中酒霸目前在湖南、湖北、江西、上海以及北京等区域，都已形成良好的氛围。

　　原载：《食品商》杂志

　　欢迎与作者杨光探讨您的观点和看法，电子邮件：yangguang@shipinshang.com

注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。