四步启动小瓶酒
时间:2008年03月02日 作者:杨光 点击:
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/www.em-cn.com/Article/Special/zhongduan/Index.html" target="_blank">终端作为启动小瓶酒市场则有两大收获。首先是解决消费者购买问题，酒店是消费者直接选择产品并当场感受的地方，一瓶酒下肚有了好感，再来第二、第三瓶就顺理成章，从而形成消费者自然购买的趋势；其次是当消费者开始乐意购买后，他们往往就会在商超去有目的性地选择，这就给经销商在与商超的谈判过程中增加了砝码。
要想顺利启动当地小瓶酒市场，终端永远是根，缺此不可。
以大带小
选准了“战场”，只是开始的第一步。经销商要想快速启动小瓶酒市场，自己还需要拥有一定的大瓶酒市场基础，在此基础上将小瓶酒充分地切合进去。
1998年酒中酒霸面市。当时开发小瓶酒的目标就是要打造中国小瓶白酒的高档品牌，酒中酒霸全国营销中心总经理王静明确了这样的观点并强调小瓶酒是公司的核心品种。但有意思的是，作为核心品种的小酒出来之后，酒中酒霸并没有直接推广，而是采取了“推大瓶酒、卖小瓶酒”的办法。“对于终端来说，他们更愿意推大瓶酒，因为大瓶酒利润要远远高于小瓶酒，小瓶酒单价低，利润也低”。所以酒中酒霸业务员在终端都是向店主推销大瓶，而小瓶则是附带进入。但是，消费者与店主不一样，当他们在终端看见同一品牌不同份量的产品时，他们会想选哪个更省钱。事实证明，酒中酒霸这样的策略是可行的，当他们集中力量推大瓶的时候，小瓶酒销量却越来越大。
“推大瓶、卖小瓶”策略其本质是将外部的价格竞争巧妙地引入到自己的产品体系内部来，从而避开了价格战，实现自己真正的营销目标。这一策略解决了两个根本点，首先是让终端先卖大瓶，充分保证他们想要的利润，转移他们对小瓶酒利润薄的注意，减少小瓶酒的推销阻力；其次是通过大、小瓶酒各自的价格比吸引一批注重实惠、省钱的消费者，带动小瓶酒的走量。因此，消费者乐意
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