不沉之舟：经销商的生存思考
时间:2008年03月02日 作者:《糖烟酒周刊》 刘会民 点击:
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。第四是国家对流通领域的加强。从2006年-2007年，国家出台一系列法规来规范食品产业，这提高了经销商进入的门槛，同时也要求经销商操作更加规范，因此经销商公司化改造是大势所趋。
远离四条“死亡线”
经销商企业要想生存下去，成为不沉之舟，除了分析自身，先知先觉外，还要远离四条“死亡线”。这四条死亡线理论是许继集团董事长王纪年在人民大学一次演讲中提出的。
第一条是用人机制“死亡线”。是说一个企业在正常经营的情况下，员工的流动和淘汰率如果低于2％，企业将必死无疑。现在对于经销商企业来说，很多都不会触及这个死亡线，因为经销商企业人员流动率甚至高于30％，如果把王董事长的理论补充一下，笔者认为，如果一个企业员工的流动率超过30％，那么这个企业也是必死无疑。在一个企业中，员工绩效最好的只有20％是A类，中间的60％～70％是B类，业绩最差的10％是C类。对于真正有竞争力的企业来说，吸收人才、清除C类员工是一项持续性的工作。因此，经销商要把人力资源的优胜劣汰、永续发展形成企业的制度，避免人员不流动或者流动过高。
第二条是分配机制“死亡线”。是说分配当中，如果激励的部分占员工全部收入的比例低于15％，那么企业必死无疑。因为奖金是对额外工作的奖励，如果经销商过多考虑经营、人员成本，对奖金进行压缩，那么必然会降低员工的积极性。我们常说经销商降低成本要节流，是从效率、管理的角度上出发，并不是要从员工身上节流。
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