不沉之舟：经销商的生存思考
时间:2008年03月02日 作者:《糖烟酒周刊》 刘会民 点击:
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于做大流通的经销商来说，要想活得更好，有两个发展方向：一是纵向延伸，控制城区便利店这样的小终端；二是横向延伸，增强自己的物流能力，做专业大流通商。对于有网络有人脉资源的经销商来说，需要做好服务，继续巩固自己的优势。
处在金字塔腰部的是区域强势经销商，他们是在第二个境界中，即活得比较好。他们的共同特征在于，手里有强势的品牌，有自己独特的赢利模式。这部分经销商的发展瓶颈是维护区域内的终端，比如顶级酒店，导致销售成本上升；占有大量优秀品牌，使资源分配成为难题；引进职业经理人，但权利如何下放是个问题。可以说，经销商从百万到千万的销售额突破很容易，但从千万到亿突破就很难，如何突破发展的天花板成为区域性强势经销商面临的最大问题。现在处在这个境界的经销商正在寻求自身的突破，总结起来有以下几种：1.跨区操作，成立分公司以突破区域限制，很多区域强势经销商都采取这种策略。比如泰山名饮集团依靠大型连锁超市的形式，完成了在山东的布点，确立了自己独特的模式，又在北京成立了名饮公司，负责引进国外啤酒、红酒在国内总经销，以此来建立全国性网络。2.通过区域
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