经销商的五大“心病”
时间:2008年03月02日 作者:《糖烟酒周刊》 刘会民 点击:
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且利润率低，主要靠走量，因此每个旺季前都会给经销商压货，第二年都会提高任务要求。而对于经销商来说，需要靠这样的大品牌来发展网络，另外，也只有这样的产品才能上量，因此被“压”也很无奈，进退两难。所以每到签订年度销售合同的时候，许多经销商都不知道该签还是不该签。不签，怕失去一个大品牌的产品销售机会不说，辛辛苦苦销售该品牌几年来的市场基础也可能就此一下子丢掉了；要是签，面对无法理解更无法完成的销售指标，以及由此可能带来的难以承受的销售“考核”。近年来被不断大幅度增长的销售任务压的喘不气来，有些经销商因为顶不住压力，被迫放弃。
面对这种情况，经销商一般都是弱势群体，讨价还价的可能性不大。既然不能改变现在厂强商弱的局面，经销商就需要化挑战为机遇。首先，面对压力，通过自身力量收集信息、分析市场、提出本区域的销售计划和执行建议方案，以事实和专业能力与企业沟通，争取厂家的事实认定和合理支持。其次，分析自己的不足之处，比如补充产品结构，加强内部管理，只有增强了自己的实力，才有话语权。
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