经销商的五大“心病”
时间:2008年03月02日 作者:《糖烟酒周刊》 刘会民 点击:
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rget="_blank">经销商采取和厂家合作的形式，买断品牌，因为这要比自建工厂的成本要低。从2007年的情况看，很多经销商开发品牌还是赚钱的，尤其是象郎酒、西凤这样的名酒品牌。但在赚钱的同时，经销商的压力也在增大，这种压力冲淡了经销商砖钱后的喜悦。
首先是厂家带来的销售压力。以前很多厂家开发品牌是多多益善，对开发品牌管理不是很严格，对经销商也没有量的要求。现在厂家尤其是名酒厂家加强了管理，这主要体现在销量的压力。拿河北张经理来说，他开发了某名酒厂的产品，每年要给厂家支付50万的品牌使用费，完成一年500万的销售的任务。在2006年，张经理完成了任务，但到2007年，厂家为了完成达到13个亿的销售目标，把任务追加到1000万，完不成就取消代理资格。到了2007年年底，张经理给厂家的报表上是完成了1000万，但至少有500万压在自己的库里，还能坚持多久，张经理心里没底。
其次是安全压力。对于经销商来说，开发品牌除了要做市场上的工作外，还要做厂里的工作，因为厂里的方方面面都要打理到，这部分费用并不比投到市场上得少。此外经销商还有一个担心，如果品牌做不起来，自己赚不到钱，厂家要收回去；如果做起来了，厂家也可能收回去，为什么？因为厂家不可能看着开发品牌抢自己主品牌的市场吧？
最后是资金上的压力。开发一个品牌哪里都要钱，设计费、包材费都要出。此外，招商也是个大问题。因为对于经销商来说，对自己所处的区域比较熟悉，但对外埠市场很陌生，如果找不到经销商，那么资金无法回笼，但怎么找呢？一是投放广告，二是人海战术，但这都要花钱。一个开发品牌能不能做起来，除了市场操作外，还要看经销商有没有资金，能坚持多久？
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