经销商的五大“心病”
时间:2008年03月02日 作者:《糖烟酒周刊》 刘会民 点击:
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>面前也硬气起来，再也不是以前“喝汤”的“小弟”角色了，和总经销也成了“战略合作伙伴”，在地位上获得了平等。面对这种落差，总经销很是无奈：要应对厂家的渠道下沉，就要先自己渠道下沉，就要拉着分销商一起“抱团打天下”，因此总经销除了增加分销商的利润空间外，还要派人进行协销。但羽翼俭渐丰的分销商似乎并不买账，不断和厂家“眉来眼去”，机会成熟，就自己开发品牌，把总经销“晾”在一边。这时候的分销商就象一个任性的孩子，“哄”着还能听两句，稍有不满，马上发作。
河南的郑经理就遇到过分销商集体“造反”的事儿。郑经理除了做酒水，还做速冻食品。做速冻食品的经销商都知道，做这类产品，对经销商的仓储能力要求高，经销商需要配备专业的冷库。因为分销商实力比较小，不具备这样的条件，所以冷库大多是总经销建设，分销商从总经销那里拿货。2007年运输、仓储费用上涨，为了分摊费用，郑经理决定每个分销商每车货加3毛钱。按说，这个要求并不过份，因为是总经销替分销商进行货物储存。但这却激起了分销商的集体反对，他们认为总经销获得的利润大，就应该拿出仓储费用来。因此他们找到郑经理，说要从厂家直接“对话”，不和郑经理合作了。正值销售旺季，郑经理不想事态扩大，他一方面和分销商分析不合作的厉害关系：和厂家直接对话可以，在淡季能保证拿到货，那么旺季呢？厂家还能不能保证？另一方面，他请来厂家区域经理进行三方谈判。最后，还是厂家让了步，承担了这部分费用，这次风波才得到了平息。事后，郑经理说“我想，总经销毕竟从资源、管理上有优势，能代表分销商和厂家争取更多的权益。这次虽然厂家出了费用，但羊毛出在羊身上，厂家的钱不是白花的，最终还是要从分销商身上找回来，只是形式不同罢了”。
品牌开发，压力增大
开发一个属于自己的品牌，是很多经销商的心愿。这种心态，就如现在买房的老百姓一样，虽然租房比买房的成本要低，但终究不是自己的，心理感受不一样，所以房子虽然价格高，但也要东拼西凑，买上一套属于自己的房子，这种心态也是房价居高不下的一个原因。经销商也一样，虽然知道自己开发一个品牌难，但再难也是自己的，说不定象房子一样将来升值呢。目前很多
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