消费者洞察是营销的原点
时间:2008年03月02日 作者:王晓锋 点击:
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有专家，唯一的专家就是消费者，做营销就是从了解消费者开始，消费者会教会我们如何销售，消费者洞察是营销的原点，离开了这个原点，就像船在大海上失去航向，在错误的方向上越行越远。这方面运用最成功的营销专家之一的史玉柱先生曾说过，谁消费我的产品，我就要把他研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。这么多年来，无论脑白金还是巨人网游巨大成功的背后隐藏着“对消费者的深刻洞察”的大学问。 市场环境的转变也意味着企业营销部门要从请消费者注意到请注意消费者的行为的观念的转变，彻底改变从表面上尊重本质上漠视消费者自欺欺人而最后丧失市场。 这并不难理解。营销说白了，就是企业先把自己手中的产品换成钱，再用赚来的钱进行技术改造、产品升级、品牌塑造、渠道建设等投入以便把产品卖的更好更贵。而这个钱是藏在消费者口袋里的，要想让消费者把他自己口袋里面的钱主动掏出来，是件很费神的事。不对消费者的一举一动、一言一行、一怒一笑深刻洞察仔细研究，想把产品卖长、卖久、卖贵、买成品牌是很难的。 这是很浅显的道理！而事实上，几乎100%的老板都知道并同意“以消费者为中心”。但是奇怪的是，有70%以上的厂家不清楚自己的目标顾客， 有80%以上的厂家不清楚顾客需求的背后动机，有90%以上的厂家不清楚顾客的消费特点和决策过程。正如最近笔者在跟一位国内知名厂家的老板聊天时，他眉飞色舞、口若悬河、滔滔不绝地给我讲述他们公司在2008年的宏伟广告策略，但是当我问他这些广告打给谁时，他却回答得含糊其词。当我进一步追问这些受众有什么特点时，他更是哑口无言。 实际上，我们的老板并不是不重视对消费者的研究，不是不知道要深刻洞察消费者，只是他们不知道洞察消费者的科学方法而已。以至于他们在制定营销战略战术时，以自己的主观判断、以往经验为依据，这是典型的个人主义和经验主义，乃营销大忌。这样做营销带来的结果，成功了他们往往会沾沾自喜，而失败了他们又很容易会陷入深深的迷茫中。关于洞察消费者的科学方法，这是一个行业难题，笔者期待未来与广大营销界同仁交换心得、共同研究。在此笔者主要想谈一谈，目前许多
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