销售经理缘何折戟弱势市场
时间:2008年03月02日 作者:朱志明 点击:
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杯水车薪。别的中心由于市场强势，创造溢价能力强，所以他们能够灵活的支配市场资源，可R市目前是什么都依靠总部支持。还有那些促销品、物料的支持，我们都是根据各中心的销售比率、市场需求、费用情况进行分配的，每个职能人员都有自己的KPI工作指标，一旦出现错误都会直接影响到他们的绩效工资。 其实，大家也都在为R市场的情况而头疼。 销售部部长的说法更是简单：刘经理总是抱怨特价政策支持不足，绩效考核不适合他们市场，直销客户影响他们的渠道稳定，但是总部无法为了一个市场影响到全国市场吧。至于特价方面，我们是根据各个市场创造利润和溢价能力来分配的，其他中心在总部给的5%的渠道推广费用基础上，还能够对产品进行二次包装制造溢价，溢价能力强的中心，自然创造特价的能力就强，这一点刘经理是很清楚的，这是他最拿手的把戏。可是目前对于R市场来说，唯一的办法就是依靠总部，但是总部是不可能在“亏本”的基础上对R市场进行无节制的特价支持吧。 对于绩效考核，我们以网点开发率、铺货率、应收款率、利润率等基本指标对销售人员进行考核，这是保证销售系统良性运营的根本，也许其中的应收款率、利润率对销售人员的要求过于严格，但是不这样不行，销售人员为了自己的工资和奖金，为了完成销售任务就会扩大应收款的比率和主推一些低毛利产品。一旦在R市场开了先河，别的中心的销售经理会做出什么样举动呢？至于直销客户，都是总部大盘统一操作，这一方面的矛盾聚焦点依然在这些直销的特价产品对R市场的冲击比较大，那还是因为你们的溢价能力不足，无法抵制这些直营客户，满足不了渠道的利益。。。。。。 计划物流部部长也很为难：原因是R市场的进货计划，根本不够一个车位，总部要么和别的中心拼凑够一个车位，要么要等到进货计划凑齐一个车位，这才能发货，否则，计划物流部就是在违规操作，影响他们部门的成绩，你说应该怎么办呢？ 听完了各个部门领导人的报告，王总心理很清楚，一个特殊的市场一旦特殊对待，很容易把营销价值链上各个节点破坏掉，但总不能让R市场自生自灭吧。最后通过会议协商，决定给刘经理6个月的时间享受特殊待遇，同时划拨200百万市场费用进行颠覆R市场，成为强势市场。 （请看下篇《销售经理如何快速颠覆弱势市场》） 北京方德营销咨询机构咨询师，知名培训师、渠道市场
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