销售经理缘何折戟弱势市场
时间:2008年03月02日 作者:朱志明 点击:
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3、促销活动跟不上 据客户反映，每次重大节日的促销活动都是慌慌张张、匆匆忙忙，总是比竞争对手迟到个好几天才做好准备，而且准备的特别粗糙，根本没有形象和吸引力。 面对这种现象市的经销商老徐的反映最有代表性。 有些事情刘总也没有办法。例如，前些日子的国庆促销计划刘总早就报给了你们总公司，王总你也批复了，可迟迟不见下拨促销费用，我们所需要的促销资源，如终端POP、易拉宝、礼品袋等终端物料，市场部根本不按计划供应，送过来的物料明显不够。眼看对手G品牌的促销活动已经开始，在不得已的情况下，刘总只好与我商议，要先把促销活动展开，缺少新物料就用旧物料代替，所以难免有些缺陷。由于我们的促销活动启动得晚，素质好一些的促销员早已被对方掌握住。对于新手，我们又没有足够的时间和能力去培训，请市场部调拨资源，他们也说没有办法作培训，只得仓促上阵。我们的工作做得很被动，处处被G品牌占尽先机，所以促销没有达到预期效果。 4、费用支持不合理 不给马儿吃草，又叫马儿拼命跑！王总虽然承诺要给R市场特殊支持，但实际操作中总部只是特殊支持了20万广告费在地方卫视上面，而在渠道和终端上面投入的资源严重缺乏，导致渠道和终端推力严重不足，白白花费了20万，却不能使销售见到起色。以默认的行业标准来说，渠道推广费用支持一般在销售额5％。R市场半年来销售额仅仅是800万，只有40万的推广费用，竞争品牌销售量是20
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