销售经理缘何折戟弱势市场
时间:2008年03月02日 作者:朱志明 点击:
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/br> 4、就销售经理而言，刘明一度是全公司最好的销售经理，有头脑有思路，更有多年的市场运作经验，运作R市场对他来讲应该不在话下，为什么偏偏这次偏偏败北？处处受到G品牌的压制？ 5、就运作思路而言，刘明的市场运作计划既适合地域情况又符合公司规定，运作起来应该没有什么太大的困难，促销活动的策划，周详细致也不失灵活性，运作效果也是可以准确评估的，可偏偏实际操作中不见效果呢？ 6、就绩效考核来看，公司总部有着严格统一的考核机制，以网点开发率、铺货率、应收款率、利润率等基本指标对销售人员进行考核，所以对销售人员的控制也应该没多大问题。 从表面上看，一切都是那么合乎规律、合乎情理，没有什么问题，但为什么市场却不见起色呢？看来，王总真的有必要亲自深入市场，和刘明以及客户进行深度沟通，找出问题的真正症结。 三、走向市场的深度沟通 百思不得其解的王总监决定深入走访一线市场，进行深度沟通。经过十天的市场访，王总感觉到总部操作思路已经严重脱离了R市场面临实际需求，在巧的妇人也会被难为无米之炊。 1、产品供应不合理 偏爱回报高的市场，这是总部市场部职能人员一个普遍的心理，总是把资源和有杀伤力的品类支援强势市场，避免对手反扑上来。对于R市场这样一个销售量极低市场，溢价能力极低的市场，那些用来冲击市场的特殊产品的供应根本不在他们关注的范围之内，毕竟一切以回款多、利润高的市场为龙头。虽然刘经理一次次报告申请，王总也是第一时间予以批复，但是在特价产品供应方面总是断断续续，最后由于特价货源不足，就调解成其他中高档品类的产品，反反复复，极大影响客户经销的积极性，造成渠道与终端的销售根本没有生机。 2、终端布置无形象 一个没有产量市场仿佛就如被抛弃的孩子一般，总部首先想到不是它。在R市场上居然发现某些的超市根本看不到POP，更不用说其他辅助宣传手段了；更有甚者在一些大型商超根本没有配置促销人员，产品属于自生自灭状态，怎么能走量呢？促销礼品数量极少，产品上架品类不全，难以形成规模、档次，根本不能诱发出消费者的购买欲望。 造成这种现象的原因是市场部提供物料的根本不够用或者跟不上；申请个促销员，总部总是用不符合总部的要求而难以批复，要求经销商进行配置促销员，就K产品目前所处的地位，经销商可能予以这样的支持吗？
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