卖12还是15？－－答啤酒零售定价问题
时间:2008年03月02日 作者:王同 点击:
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在销主要高档啤酒产品经销商进货价终端进货价零售价说明：终端零售价指主流餐饮定的价，餐饮可根据自身的档次对同一产品定不同的价 百威啤酒580ML44.5元/箱68.5元/箱10 三得利世樽580ML42元/箱66元/箱10 青岛纯生600ML43元/箱66元/箱10 喜力啤酒500ML45元/箱68元/箱15
上海市场上目前走中高餐饮的啤酒主要有百威、青岛纯生、虎牌、喜力、（三得利）世樽。这些产品中除喜力卖15元/瓶外，其余多为10元/瓶，喜力的销量也并不大，所以在市场上主流产品卖10元/瓶时的。这种格局已经存在，格局一旦形成，真的是很难改变的，一个新进入的小品牌难以撼动。如果一定要定在零售15元/瓶，你会发现我们的业务人员对经销商、终端及消费者，哪一环节的说服工作都非常艰难！
而且定在15元/瓶的零售价，我们如何运作呢？
因为我们多半还是通过经销商来运作大型餐饮的，所以如果我们给经销商的价格也在这个“格局”之内，即42~45元/箱，那在终端能不能买到15元/瓶是肯定不能保证的事了。实际上，经销商要么会降低价格走点量，要么就吊着卖拿利润，这都会让市场走入畸型。
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