单店提升的评估法及三店工程
时间:2008年03月02日 作者:牛雪峰 点击:
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> 从上表可以看出，对促销员的调整是一项重要而紧急的工作，其耗时小销量提升速度快，您将一个不称职的促销员撤下来，换上一名优秀的促销员，该店的销量会立刻抬头。对销量增长快而重要的工作，其次是客情调整，特别对于店员、非竞品促销员及组长的客情调整，也能起到立竿见影的效率。
另外，售区及售场的客流量吸引及拦截，也是一项可以短期提升销量的工作，但是其调整耗时比较长，还涉及到了向店方主管及城建部门的申请，所以不利于当月销量的提升。而对竞情的调整也涉及到了活动申请及增加客情、店情等工作，所以是重要紧急但耗时太长的工作。
从上表中，我们可以总结出：利于当月销售任务提高的调整项目，按照推荐排次为：促销员调整、客情调整、售区调整，而对于下月销量提升影响大的则为：竞情调整、售场调整、店情调整等。
而无论是当月的单店销量提升，还是下月的销量提升，实际上只要我们能够合理的分配当月销售成本资源，做到“以升养提”的成本优化分配，就可以在销售成本有限的情况下，做到逐步提升的效果。如，调换促销员及初级客情工作，是一项不需要投入的提升工作，因为促销员的工资及客情费用是一个月之后支付的。而对于调整成本大的工作，可以以前期提升的盈余费率去逐步投入。
目前的终端拦截竞争虽然十分激烈，但很多企业及经营者只是将终端拦截作为一种战术而使用。实际上一个地区的销量提升及单店的销量影响因素等，都是多元化的，而且这些因素是相互影响的。所以，作为企业或区域市场的主管人士，不但需要做好《月度营销计划及目标》，同时也要做好《月度终端维护计划及目标》。只有将终端拦截营销建立在系统性、模式性的高度，才能够获得更好的业绩，并缔造出终端营销的核心竞争力来。我们也会在以后的更多的文章中，详细介绍终端拦截的系统维护工作的表单管理及其他方法。
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