单店提升的评估法及三店工程
在终端拦截营销实施的过程中，我们一定要对整体业绩的提高具有更细致的思维。实际上某个局域市场整体销量的提升，我们最应该注意的是：最小单位的回款点。
无论是企业还是分公司，在计算每月销售回款时都是一个粗略的销量累加，或者是几个分公司的销量累加，或者是几个连锁零售机构的回款累加。
但真正制造回款的却是更细小的累加店，比如：这个店加那个店、这个促销员加那个促销员。
而实际上，找到了回款的最小单位，更有利于我们提高整体业绩。这就是我们所说的“单点提升＝全局提升”。
前一期我们介绍了单店提升的五种人法则（详见2004年第XX期或登陆网站查询）。下面，针对单店提升的问题，我们来介绍一下《三店工程》提升法。
面对整体市场销量的单店提升工作时，您首先需要确定整个市场中的店群类型。在这里，我们将整体市场的店群划分为三种类型，即，问题店、万元店和潜力店。
解“问题店”，首先企业应该先树立存在问题的终端店，在业绩显示中，哪些店的销售、宣传价值没有达到预期效果，或者针对历史销量平均值有回落现象的店。对于这一类“问题店”，需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达标。
树“万元店”，针对同一时期的历史销售量最高点或者竞争对手的最高销量，来确定每一终端店的销售目标，特别针对历史上出现过万元以上销售额的终端店，现今销售量下滑的店，或者是同类竞争产品在该店销售达到万元以上的店，我们就要整顿、维护这些销量难抬头的店，促使该店的销量更上一层楼。
挖“潜力店”，在树立万元店的同时，挖掘潜力店也是企业应该重视的一项工作内容。对已经进入的店之维护及促进增长工作，也是区域市场整体销量提升的主要元素。所以，提升销量的另外一个更重要的内容就是挖“潜力店”。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。