一位顶级销售经理纵横市场的四个月急行军
时间:2008年03月02日 作者:胡世明 点击:
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ex.html" target="_blank">终端铺市率和生动化作好，若做不到，任由公司分割市场，同时不允许窜货或砸价，否则按公司处理冲货及砸价的相关规定加重处罚；长治地区剩余的郊县市场，由开办了专卖店的J公司操作，其只按照公司的政策规定，对Y公司的销售量享有专卖店返利的权利，同时也对J公司提了对应的操作要求，且重点申明，当Y公司有冲货行为时，J公司不能有报复性行为，具体市场秩序由M经理的团队来一手调控，否则也将按规定加重处罚。J公司虽极度不情愿，但在当时的环境下，其不得已也接受了上述安排，因为毕竟如果真能按上述安排落到实处，也基本能达到J公司开办专卖店的初衷。在所有方案内容得到各当事方的认可后，由M经理主导，与Y和J公司一起签订了一份三方协议。这样就为下一步处理市场问题的彻底处理埋下了伏笔。只要有哪一家再恶意捣乱，那肯定将成为重点打击的对象（如果两方均相安无事，等于问题已经得到了解决）。
上述两步工作完成后，M经理接着安排相关人员加大了对长治市场的关注力度，在任务考核、终端铺货率、生动化、终端促销等各个方面给予施加压力。又经过近一个月后， Y公司终于因自身市场操作方面的弱势，承受不了强大的任务和关键指标考核压力，又重操旧业，开始了其偷偷摸摸的冲货、砸价之旅。M经理马上安排业务人员搜集其各种违规操作市场的证据，可惜的是，J公司看到Y公司先发制人，也耐不住性子破坏了与公司的约定，开始指使其二批商向Y公司的辖区市场部分的冲货。
经仔细准备，确信各方均扰乱市场的证据确凿后，M经理痛下杀手锏，彻底割掉了Y公司这颗毒瘤，处理决定的主要内容如下：
1． 按照经销合同及先前与两位客户达成的三方协议，Y公司主动冲货、砸价，情节严重，处以罚款8万元。J公司也有冲货行为，按约定，处以罚款2万元(M经理从业的H公司经销合同中有明确的打击冲货政策，M经理的处理也算 “量刑” 适当)；
2． Y公司已经不具备继续经营H公司产品的条件，且其几次冲货、砸价给公司造成了很大的损失，应加重处罚，自罚文下发之日起取消其经销权，市场全权交由J公司操作；
3． 由长治城市经理监督，双方在三个工作日内将市场问题及库存交接清楚，Y公司库存全部由J公司在扣除各项市场支持后接收；
4． 冻结Y公司在H集团各工厂账户上的货款共6万元，待市场交接完毕三个月，且走上正规后再给予退还；
5． 对Y公司反映的前任专营公司应付的10万元欠款，虽无任何证据，但念Y公司为老客户，合作多年，将从对其的罚款中冲抵8万元，另2万元用J公司的2万元罚款抵付，在库存盘清时由J公司给予兑现；
6． 长治城市经理由于多日来一直对该市场的问题处理不善，给予500元的现金罚款。
上述处罚决定作出前，M经理和他的团队充分分析了手中的既有资源、面对的形势、各经
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