一位顶级销售经理纵横市场的四个月急行军
时间:2008年03月02日 作者:胡世明 点击:
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敏捷、谈判时排山倒海的气势，属M经理十年营销生涯所见经销商中为数不多之人，其看到长治市场久治难平的状况后，产生了退缩的念头，要求M经理给予退还10万元加盟费。而M经理公司总部就此事给予的回复是，“你辖区市场收来的加盟费大都又交给你处理遗留问题了，哪还来得费用退还？”又是一个自行解决！
同时，两家经销商均对M经理在市场滚动中解决问题的思路提出了严重的置疑。
这时候，所有公司总部划拨的费用都已被分配完毕，对于长治市场，M经理能做到的，就是尽力去树立赵老板的信心，迅速将任老板的不规范行为加以控制。而赵老板经反复沟通，其开出的条件很简单，“我花钱取得了市场的专卖权，你公司应有义务维护好市场秩序，以保证我的持续经营，让我继续做可以，前提条件是必须马上将Y公司的经销权取消，并控制其一切破坏市场的行动！”Y公司后期也意识到捣乱肯定不是长远之计，还不如乘撂牌的时候捞一把，因此经过M经理派出的助理和一名城市经理近两天的谈判后，Y公司也开了价，“我们可以马上与你们公司停止合作，并停止损害市场的行为，但前提条件是，欠我的费用共逾13万元，其中至少10万元必须马上兑现！”除急于要钱外，对所谓的遗留欠款仍然拿不出任何凭据！同时，其扬言若问题仍得不到解决，将在原冲货、砸价的基础上进一步变本加厉！长治市场谁也别想做！
[痛下杀手] 面对如此复杂的形式和蛮不讲理的客户，摆在M经理面前的选择只有“痛下杀手”了。首先经进一步调查得知，Y公司并不想放弃对经销权，其到处挑起是非只是出于对未取得专卖店开办权一事的报复，并急于想得到对所谓遗留费用的兑现（担心时间拖长，问题的真实性越来越清楚，“遗留问题”得不到处理，有很大的投机心理）。J公司对公司产品在长治市场的发展报有很高的期望值，其想成为公司在该市场的长久合作伙伴，提出退缩的原由只是出于对市场问题处理结果的担心。 摸底工作完成后，第二步即安排长治市场城市经理和业务人员与Y公司和J公司一起，共同制定了一个市场分割的游戏规则。前任专营公司对Y公司的部分应付款项，经进一步落实确凿后将在最长两个月的时间内想办法兑现（当时M经理实际并无多余经费来处理该问题，这样做只在于拉长战线，寻找时机），同时在欠款未清前仍鼓励Y公司继续经销公司产品，并将长治区域基础最好、消费潜力最大的市区和周边三县划归Y公司操作，但对其的要求是必须按公司要求在二十天之内将所辖市场的
[痛下杀手] 面对如此复杂的形式和蛮不讲理的客户，摆在M经理面前的选择只有“痛下杀手”了。首先经进一步调查得知，Y公司并不想放弃对经销权，其到处挑起是非只是出于对未取得专卖店开办权一事的报复，并急于想得到对所谓遗留费用的兑现（担心时间拖长，问题的真实性越来越清楚，“遗留问题”得不到处理，有很大的投机心理）。J公司对公司产品在长治市场的发展报有很高的期望值，其想成为公司在该市场的长久合作伙伴，提出退缩的原由只是出于对市场问题处理结果的担心。 摸底工作完成后，第二步即安排长治市场城市经理和业务人员与Y公司和J公司一起，共同制定了一个市场分割的游戏规则。前任专营公司对Y公司的部分应付款项，经进一步落实确凿后将在最长两个月的时间内想办法兑现（当时M经理实际并无多余经费来处理该问题，这样做只在于拉长战线，寻找时机），同时在欠款未清前仍鼓励Y公司继续经销公司产品，并将长治区域基础最好、消费潜力最大的市区和周边三县划归Y公司操作，但对其的要求是必须按公司要求在二十天之内将所辖市场的
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