某著名家电厂家与省级核心代理商面对面访谈内容揭密
3、你怎么处理分销客户管理人员的客情关系？什么情况下会跟分销客户产生冲突与矛盾？哪些是不可调和的？你要厂家业务从中做些什么工作？
答：主要就是通过给回扣及平常请客送礼等方式。发生冲突现在少了，主要就是有些经理生意做得不好，又老是来吃拿要，我就不跟他做生意了。厂家业务就是多走动，有时候给点小礼品给下面的人啊就可以了。
4、你是如何规划及保证分销客户的销售利润的？有哪些困难？为什么？
答：现在下面客户开大卖场，400万元的投入经营，自己投入200万元左右，另外200万元全部是占用所有代理商的资金。对我们的价格也基本上没有意见。加上T他们都认可。我们都是一县城一家客户操作，利润比一线品牌高。在他们心目中T价格定位比较高，只是我们的产品品质不争气，这一块他们还是反应很大。另外每个卖场对自己的综合毛利保底要求在13%以上，有的达到22%。所有我们现在的客户做的利润很高，经常有些机器单台达到500元以上。
5、如何看待与区域内全国连锁卖场的关系？对厂家有什么意见与要求？区域内的大卖场交给你操作愿意吗？为什么？什么情况下你愿意联营操作当地的生活超市或大卖场？（若现在就有，请作投入产出分析：资金，样机，库存，人员，促销，销售，利润，账期，货款结算等。）若无，厂家在提供哪些服务下，你愿意操作？
答：去年新一佳超市对我们影响很大，他们的零售价格比我们的批发价格还低。现在没做了，也就没事了。目前国美在常德开店，只是对我们批发市场的零售产生了冲击，对下面客户影响不大。加之现在只有一家超级卖场，国美也在做自己的利润。但是将来别的大卖场开多了，肯定零售利润会下来，还是会有影响的。我现在不愿意做大卖场。因为占用资金太多。我们常德市区另两个大卖场（面积1000平米以上），全是一个老板（一人家庭内几个人合作开的）开的，我去年做了进去。光进场费用1万元，这是厂家帮我出的。但每个月我要出的费用为500-1000元，还不包括大节促销的硬性分摊。我只有7%的利润空间，而实际销售额每月不到2万元，加之占用资金7-8万元，我是越做越亏。主要原因还是因为他们本身自己代理容声，新飞，荣事达等，主推他们的品牌去了。所有我最后撤退经营了。如果是厂家授信，我们愿意做大卖场。
6、如何看待区域之间的窜货行为，什么情况下你也会窜货，你对厂家在这方面的措施制定有什么意见和要求？
答：现在我们跟湖北省交界的乡镇有小量的窜货。因为我们是赊销，所有现在影响不大。区域之间价格差价不大，只有几十元，现在没有去关注他，随你们厂家的政策。
（三）代理商与厂家业务的合作：
1、现在我公司要做大做强代理客户，你认为我们的业务员要做哪些转变，工作重点是什么？觉得我们业务员对下面分销客户主要做哪些必须的服务工作？多久拜访一次最好，最少一个月要几次？
答：第一就是要勤劳的跑，多到下面走访客户。第二就是乡镇客户市场潜力还很大，比县城老板好打交道，没有欠款，费用少，没的真正开发出来。第三就是业务人员的能力水平要提升，现在能够正经做培训的人没有。客情的处理工作不要你们操心了，现在就是要你们多跟下面客户人员多沟通，多
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