某著名家电厂家与省级核心代理商面对面访谈内容揭密
答：都是跟厂家共同商量制定的。现在全部是在代理价基础上顺加8%作为区域批发价格表。产品线主要现在是以中档机型1700元一2300元为主，占到60%，高档机占10%，低档为30%。主推8-10个型号，以TD，TK，KA，B系列为主。但是现在受公司货源不稳定的影响较大。
6、什么情况下，你才愿意拿出利润的一部分投入市场？投多少？如何保证有效性？你认为哪些费用一定是厂家投入的，投多少合理？
答：因为这边全部是赊销，资金压力大。我们主要是负责客情费用。这也是我们没办法要做的。但分销客户的促销费用要厂家投入。比如做展台，喷绘，及所有的促销费用。实际是小部分的乡镇我们没办法也投入了钱。
7、你跟分销客户合作的付款方式？有赊销吗，什么情况下你才愿意赊销，如何保证货款回收？需我们业务员帮你收款吗？如何提供配送服务？
答；我们这边除了格力，美的等几个空调品牌外，全部都是赊销经营。大的几个县城客户彩电都有5-10万元的授信。原来还签订了月结的合同，现在都是求着客户赊销，求着客户结帐。没有固定的结帐时间，往往是我老婆先打电话要钱，要不来的话，我再打电话，老板给面子，打一部分过来。我们现在都是要他们打账号，厂家业务员要帮我们催促，但不用收现金。下面的县城客户卖场规模都较大，我们不担心烂账。加上所有产品都是这么操作的，也没办法。现在全部是客户开车过来自提，我们只是产生从仓库运送过来的运费及装车费用。
8、你对资金周转天数、安全库存、安全库龄是怎么制定和把握的？
答：这都是我老婆管，她做过五年计划员。库存就是保证好销的机器不断货。因为是赊销经营，所有要把生意做大，资本投入就要大，比如容声冰箱年量1200万元，代理商投入200多万，下面欠款100多万，金羚洗衣机最高欠款90万元。所以这一块确实受制于下面客户。资金周转太慢，往往都是别人拿我们的钱压了别人的空调或彩电款，没办法真正自己掌握。
9、你觉得在操作品牌代理时主要存在哪些经营风险，你是通过哪些方法来降低风险的，你要厂家在这方面为你提供哪些服务？
答：别的风险没有，主要还有一个机器折旧的风险，70万元的货，至少有5万元的损失。
（二）代理区域内业务的运作？
1、通常情况下，你如何制定对分销客户的销售政策及促销政策？什么样的客户你最愿意帮助它？三方合同主要条款？你如何保证分销客户完成销售任务？
答：我们今年的政策就是，签订年度任务。客户按季度考核，完成给3%的返利。平常政策就是有时候客户提出来要特价，我就提十台机器，给五台特价。比如一台机器在进价上亏40-50元。产量大的我就客情上支持大，来了请吃饭开房等。我们现在也没别的办法来帮助完成任务，难度很大，只有几个好的客户有产出，但占用资金也大。还有几个空白县城。因为老板生意不好，客情费用高，我就不愿意做了。现在销售很不稳定，好的时候，一个县城可以做到将近20万元，但可能又是几个月不进货了。因为他又照顾别的产品去了。比如有个卖场的经理，我们私人关系很好，无话不说，现在每次来只是进荣事达的货，我问他，就说我们的产品没优势，我也不知道什么原因。
2、如何看待分销客户终端卖场促销员的作用？提供分销客户促销员支持的标准是什么，你觉得是直接派人好还是给暗促工资好？支付工资和提成的标准及方式是什么？
答：很重要，就靠他们。我们现在好多的县城客户的白电柜长都给了客情。标准是按卖场的提货额3万元以上为1%，3
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